Как искать клиентов, когда «припёрло» и «прям надо». Мануал в помощь начинающим специалистам по контекстной рекламе (и не только, если включить голову).
В 2016 году мне случалось сидеть «без клиентов», активов не было особо, очереди из заказчиков — тоже (да и глобально, реально умел я настраивать только контекстную рекламу, оптимизировать трафик, ну и по сайтам совсем немного).
В то время не было такого количества чатов или пабликов, где кто-либо делился бы знаниями.
Да, были форумы, довольно много курсов, где учили настраивать рекламу, но то, с чем сталкиваются по сей день новички после выхода с ЛЮБОГО курса — это один-единственный вопрос — ГДЕ …. ВЗЯТЬ …. КЛИЕНТОВ! Даже если это курс о том, как делать для бизнеса Клиентов, и он вроде его окончил, вопрос как ни странно тот же самый.
Поделюсь простой, но при этом элегантной и работающей (на себе проверил лично) схемой, которая уверен будет работать и сейчас, и возможно будет кому-либо полезна как один из вариантов действий по поиску клиентов для своих услуг.
Предисловие
- Если Вы НЕ БОИТЕСЬ личных встреч и общения «вживую», то рекомендую делать это в своём городе. Если в нём хотя бы от 250 000 человек (если больше или ближе к 500-700-1млн — вообще прекрасно).
- Если чувствуете себя не комфортно, или живёте «в деревне», в маленьком городе, то можно делать и на «другие регионы», которые кажутся Вам перспективными, но… если, всё же можете перебороть себя и встречаться Лично — у Вас будет очень серьёзное преимущество, при прочих равных.
Шаг 1
Открываете «выдачу» Яндекса, и вбиваете явно коммерческие запросы, по тематикам, которые приходят на ум, и где Яндекс Директ и Google Ads — действительно необходимые каналы трафика, и их малый бизнес начинает осваивать в первую очередь.
Ищете «глазами» явно плохо написанное объявление. Конкретно:
- Не реализованы возможности Заголовков. А если что-то и написано — то откровенная, ничего не значащая ерунда.
- Нет быстрых ссылок, а если есть — то а-ля «Главная», «Жми», «Звони» и прочие бесполезности.
- Текст написан «лениво», с целью «забить» нужное кол-во символов.
- Нет заполненной Яндекс.Визитки или не заполнен в 2020 году Яндекс Справочник.
- и так далее…
Т.е. — Вы объективно видите, что Вы можете сделать лучше и понимаете конкретно за счёт каких действий.
Это Ваш «крючок», то, за что можно зацепиться и спровоцировать диалог с точки зрения «ценностной модели» (подробнее ниже).
Шаг 2
Выбрали одну из компаний в нише (сразу всем в нише не пишите — люди могут общаться между собой и будет выглядеть слабовато, если напишите одно и то же двум компаниям в одной тематике).
Начинаете вбивать разные запросы, и ищите данную компанию в рекламной выдаче.
Можете взять за аксиому:
Если 2-3 объявления по 2-3 трафикообразующим ключам написаны плохо — то все остальные написаны так же плохо. В 99% случаев — это именно так.
И ещё одно:
Если объявления некачественное, то скорее всего внутри РК — чисто поле где разгуляться, начиная от банальных «кривых» настроек до оптимизации.
Шаг 3
Выписывайте себе список из 4-5 трафикообразующих запросов, делайте скрины и пишите по аналогии:
Формат в данном случае, если есть возможность, можно улучшить. Умеете дизайнить — отлично — сделайте красивую презу, не умеете — так тоже будет работать (проверял лично).
Сразу замечу — естественно в данный момент Директ и Гугл изменился, естественно «писавший» это, в десятки раз вырос по опыту и компетенции, но… Можно искать до чего докопаться, чтобы показать свою значимость в комментах, а можно включить голову, взять принцип и экстраполировать на себя и просто СДЕЛАТЬ!
Важный момент — обязательно будьте «залогинены» под своей рабочей почтой, чтобы было видно «имя» и возможно логотип, если он есть. Это добавит скринам достоверности.
Завершаем подобный «мини-аудит» вот таким скрином:
Формат прост — было / стало. Точнее — как есть и как могло бы быть.
Вся суть в том, что Вы УЖЕ даёте человеку некоторую ценность, при этом ничего взамен пока не просите (считай что это Lead Magnet).
Цель этого продукта (базовый аудит):
Пользователь должен «потребить продукт» и стать лояльным. Понять для себя — зачем мне вообще это надо, и надо ли. Далее — «разрешить» продолжить с ним коммуникацию.
- Продукт — бесплатный (это важно).
- Он «разжигает потребность».
- Он «вовлекает в процесс».
- Он «простой и понятный».
- Имеет «высокую ценность» для потребителя.
Так же, можно дополнительно «прогреть» потенциального клиента своими Кейсами (если они есть), или своими экспертными статьями.
Вот несколько примеров подобных статей нашего Агентства:
Отслеживание конверсии «Письма на Email» БЕЗ сквозной аналитики. Must have для B2B бизнеса
В 2 раза больше заявок и + 1,2 млн. руб. выручки в месяц
Ключевая ошибка в web-аналитике b2b-бизнеса, которая может стоить Вам от 15 до 300 т.р.
В данном случае, мы работаем на уровне «Не признаю наличия проблемы», и подобным базовым аудитом по сути «вытаскиваем человека за ноздри» на уровень — «есть проблема, признаю её наличие». Тем самым создаём вакуум запроса на решение этой проблемы. «Селим» идею, что реклама могла бы работать лучше, да и есть ряд моментов, где текущая РК сливает, и работает не эффективно.
Показываем потенциальному клиенту — «Ты прямо вот СЕЙЧАС сливаешь деньги в трубу! С этим нужно срочно что-то делать!»
Эта заноза будет сидеть у человека днями, и избавиться от этой мысли ему будет крайне сложно!
Шаг 4
Собираем все скрины в кучу, ищем почту компании (на сайте или в Яндекс.Визитке в самом объявлении).
В теме письма пишем персонализированное обращение (ниже даю для примера):
«Для Руководителя компании «Рога и Копыта» (site.ru) — Важные советы по Вашей рекламе в Яндексе!»
Ниже скрин «тела» письма. Себе бы я надавал сейчас по ушам за половину там написанного, но тем не менее и это работало. Специально показываю, что даже вот так коряво, когда негде подглядеть, из своей головы можно «родить» подобное, и всё будет работать. Главное блин ПРОБОВАТЬ, а не сопли на кулак наматывать.
Отвечать будут далеко не все… Да, некоторым на Вас вообще будет откровенно наср@ть (здравствуй, суровая действительность). Некоторые будут отвечать вот так:
Если в подписи письма оставите телефон — будут звонить. Тут уже — кто как любит вести диалог.
Шаг 5
1) Ключевая задача всех этих танцев с бубном — закрыть человека на Аудит Рекламных кампаний.
Он может быть платным, может быть бесплатным. Я строго рекомендую делать ПЛАТНЫЙ аудит, НО по минимальной стоимости. Тогда я делал по 1500 рублей .
2) Далее, по выбранному формату и условиям — общаемся, закрываем на Аудит — можно в его офисе (я встречался с ноутбуком даже в кафе). (КЭВ — ключевой этап воронки).
3) Проводим платный аудит, вскрываем все проблемы, показываем где неправильно и как должно быть. Часть проблем — решаем прямо на аудите, выставляем правильные настройки — объясняем «зачем» и «как» будет работать в новом качестве.
Цель данного продукта:
Конвертировать человека из статуса «Потенциальный клиент» в статус «Клиент», путём перевода в «платёжные отношения».
Starter — это «первый платный продукт» в Вашей воронке (собственно это и есть Ваш Платный аудит). Принцип — сложноигнорируемое предложение + низкий риск (я ровным счётом ничего не теряю, согласившись) + низкая стоимость (что такое 1500 рублей? Тут же очень важный вопрос для моего бизнеса) + высокая ценность (реклама по любому станет работать лучше чем сейчас = я уже в выигрыше).
Важно понимать, что данный «входной продукт» должен быть основан на реальных проблемах и болях клиента ( сливаю деньги / реклама работает не эффективно / реклама может работать лучше / клиентов может быть больше за те же деньги).
То есть, решением в «Платном аудите», мы даём клиенту конкретные и внятные рекомендации — что именно нужно сделать, чтобы реклама стала работать лучше, и чего НЕ делать, чтобы экономить деньги!
….Попутно с реализацией данного продукта, мы увеличиваем лояльность к себе как к поставщику (повышая уровень доверия).
Важный момент — ваш Платный аудит должен быть очень ценным продуктом, но не решать проблему «целиком» (это важно).
После того как Вы «вскрыли» все проблемы (их может быть разное кол-во), их уже становится невозможно игнорировать. А навыков, знаний и опыта для их самостоятельного решения у Клиента — либо нет, либо недостаточно. И это абсолютно нормальное явление, так везде, всего знать невозможно.
Соответственно, шанс на приобретение данных решений у Вас — возрастает (если Вы вызвали доверие, и убедили человека в своей компетенции и в том, что с Вами данная проблема будет решена и нужный результат будет достигнут).
4) После этого шага— закрываем на Core offer — основной продукт, из комбинации услуг.
Например: Настройка контекстной рекламы + Настройка Аналитики (Метрика / Аналитикс) + Установка и настройка Коллтрекинга.
Можно закрывать «под ключ» — Лэндиг + Контекст, или Корпоративный сайт + Контекст, либо Таргет + Упаковка группы ВК, или Таргет в Инсте + Оформление Аккаунта — крутите, вертите под себя и свою ситуацию.
5) Хорошо настраиваем, даём результат — ведём бесплатно 1,5-2 недели.
6) Допродаём «ведение рекламы» (Return Path) — Цель — выводим на постоянные платежи, работаем с клиентом долго, на результат, с взаимной выгодой.
Как было у меня, и какие были цифры (буду писать по памяти, давно было дело).
- Такой набор скринов я делал по одной компании примерно за 30-40 минут, вместе с письмом и отправкой на почту.
- В день считайте сами — 8 штук уж точно можно отправить. А когда надо платить за съёмную квартиру, а нечем, и очень кушать хочется — то и все 15.
- Конверсия из письма в контакт (по делу) — была примерно 8 из 20.
- Где-то 50% я закрывал на аудит — то есть 4-х человек (это уже 3000 рублей при любом исходе событий).
- Далее минимум 1-го я закрывал на услугу.
Надеюсь, данный мануал будет тебе полезен, если ты сейчас в ситуации когда нужно что-то делать, а что — непонятно. Попробуй сделать так, как описано.
Отзывы наших подписчиков, которые успели воспользоваться этим методом
