Постоянно общаясь с предпринимателями, выделил две полярных позиции по поводу зарабатывания денег.
- «Деньги валяются под ногами, нужно их только взять, это несложно!»
- «Кризис! Клиентов нет! Денег у народа нет! Конкуренция большая! Как раньше было хорошо и как сейчас плохо… и т.д.! »
Уже почти 7 лет занимаясь маркетингом, 3 года из них бизнесом, моё понимание данного вопроса трансформировалось не один раз. Как пафосно и изнасиловано это не звучало бы, но всё дело именно в мышлении.
Сделал следующие выводы лично из своего опыта и опыта тех, с кем довелось работать, или общаться на данную тему:
- В нашей стране самые выгодные условия для ведения легального бизнеса в Мире! Налоги на двух самых популярных системах налогообложения УСН Доходы и УСН доходы минус расходы 6% и 15%. Посмотрите налоги в той же Италии, занимательные циферки.
- Особенно в регионах РФ, в большинстве сфер, особенно в сфере услуг, все работают настолько плохо, что достаточно просто сделать нормально (не хорошо, а нормально), и клиент «застревает» надолго и рекомендует ваш продукт.
- Простая логика, которую пытаются отрицать 95% предпринимателей у которых «что-то не идёт»: Если твой товар или услуга такие обалденные (как тебе кажется), то есть это лучшее что может получить клиент в этом отношении, то получается достаточно просто «показать» (столкнуть) клиента с этим и нет вариантов для того, чтобы это не было куплено. Верно?) Ну если это такое афигительное, то вариантов других и нет))
Тогда получается, что просто нужно показать продукт тем, «кому потенциально это надо здесь и сейчас», то есть целевой аудитории — людям, которые имеют цель решить свою проблему или закрыть потребность, а ваш продукт — это решение!
Показываем продукт аудитории, но почему-то не покупают… Вопрос — в чём проблема? Так же не должно быть, если мы берём за аксиому «Продукт суперский»!
Проблема в субъективном догматизме
Суперский, крутой, обалденный, красивенький — это что? Субъективная оценка Директора, или слова 1.000 клиентов вашего бизнеса? Скорее первое.
Объективная оценка — это когда вы КОНКРЕТНО ЗНАЕТЕ:
- Боли
- Потребности
- Критерии выбора
- Страхи
- Возражения
…сегментов вашей Целевой аудитории. А ваш Продукт и то, «ЧТО» его продаёт — закрывает реальные потребности, соответствует критериям, отрабатывает страхи, и снимает возражения, мешающие покупке.
Сможете показать эксель таблицу, проработанную ментальную карту, или другой носитель, где это расписано и закрыто критериально-измеримыми выгодами, а не просто транслируются свойства товара или услуги? На моей памяти, мне подобное в должном уровне проработки не показал НИКТО! Этого просто нет!
Вывод — если продукт не покупают, но вы всё делаете корректно, то получается он не такой уж суперский, как Вам кажется. И есть получше.
Ладно, всё проработано и продукт объективно крутой. Если его не покупают, то проблема в следующем:
- Показываем «То», но «Не тЕм».
- Показываем «То», но «Не тАм».
Показываем тАм и тЕм, но опять не покупают или покупают мало? Тогда:
Показываем тАм и тЕм, но «не тАк доносим суть». И доносим правильно? А, ну да, у нас же все критерии проработаны. Ок. Тогда:
Показываем тАм где надо, тЕм где надо, доносим тАк как надо. Что тогда не так? Может, то место «где рассказываем» какое-то не такое, и не доносит нужных смыслов уже на уровне «продающей площадки»? И лендинг у Вас суперский? Опять субъективная оценка или можете сказать конкретно 1,2,3 почему он суперский?)
Ок. Предположим и там всё круто. Тогда что? Лиды есть, продаж нет? А что считаете «Лидом»? Каково его качество?
Если вы «подкупили человека на замануху», навалили 100 лидов, но они холодные и по уровню теплоты ещё даже не думают покупать, а конверторы или продавцы не могут взять клиентов за ноздри и вытянуть по уровню теплоты на верхний, где они уже готовы платить деньги за то, что им реально нравится и подходит, то:
Почему тогда удивляетесь что из 100 лидов у вас 5 продаж?
Так вот, если у вас всё такое офигенное как вы говорите, то у вас НЕ МОЖЕТ быть проблем не с лидами, не с клиентами, не с продажами.
Если чего-то из перечисленного нет, или этот этап работает хреново — это означает, что у Вас там проблема. Решайте её! И да, это всё нужно ДЕЛАТЬ! На это всё нужно ВРЕМЯ и ДЕНЬГИ! Умеете сами — тогда просто время, не умеете, тогда время и деньги.
Кривая стратегия — «Хапнул и отвалил»
Нормальная воронка продаж, это когда клиент к Вам попадает по «треугольнику, направленному остриём вниз», а после покупки «разворачивает свой чек, уже будучи клиентом». А не когда купил и до свидания, следующий.. Если у Вас всё круто, и клиент Вам доверяет, ЗАЧЕМ ему искать другую компанию? А Вам зачем искать постоянно новых!?
Как делают в большинстве своём у нас: Продали — Забыли! Пока не купили — облизывают с ног до головы, как только заплатили — идите нафиг, ждите, висите на телефоне, и прочее.. Ну типа, лох не мамонт… И с такими темами работать в долгую и расти?! Мда…
Отсутствие долгосрочной стратегии развития
Что будем делать в течении 1 месяца, 6 месяцев, 12 месяцев? Ладно уже на годы вперёд посчитать сложно, но на 1 год-то в чём проблема?
Сегментов и зон в любом бизнесе, о чём нужно думать практически каждый день, очень много. Даже туалетная бумага в офисе сама не появляется! Об этом должен кто-то подумать и сделать, не говоря уже о Рекламе, Сайте, Продажах, Сотрудниках, Партнёрах, Налогах, Финансах, Хоз.части и так далее.
Нежелание реинвестировать деньги
По-моему, НЕ вкладывать бабки туда, откуда они приходят, сжирая их на личные нужды и потом плакаться «Денег нет» — это идиотизм!
Вы как Директор — такой же сотрудник своего бизнеса с зарплатой, а остальные деньги — это деньги бизнеса, которые должны течь по нему как кровь, и давать новые деньги, увеличивая размер вашей зарплаты и активов (оборотка, основные средства).
Мышление в рамках «одного инструмента»
Один раз сработало одно (Директ), и теперь до посинения будем засовывать туда деньги. Даже если это перестало работать в текущих условиях, или работает хуже, или бизнес-модель изменилась, или предложение уже другое, где нужно прогревать и делать больше касаний.
Фанатичная уверенность в том, что Ваш бизнес важен и нужен кому-то за три копейки
Грустно, больно, но нет. Никому ваш бизнес кроме Вас — нафиг не нужен, так же как и Вы. И это НОРМАЛЬНО!!!
Любым хорошим специалистам в любой сфере, которые дают реальные результаты — нужно платить! И платить в несколько раз дороже, чем вы «видели на фрилансе» и «а вон там я видел дешевле». Чтобы дать результат — в бизнес нужно вникнуть как в свой. Соответственно иметь желание это делать и иметь оплаченное время это делать!
Будьте адекватны реальности.
Думать что «Я всё сделаю сам»
Времени в сутках 24 часа. Руки у Вас только две. Сон минимум 8 часов + обслуживание себя по базовым потребностям 3 часа в день минимум. Это уже 12 часов. Плюс передвижения — 1,5-2 часа в день. Остаётся 10 часов. Есть семья? Дети? Родители? Друзья? Любимые увлечения? На это сколько хотите времени уделять? Ну минимум 3-4 часа в день наверное? Иначе зачем жить вообще?!
Итого — 6-7 рабочих часов в день! Реально полагаете, что вывезете такой объём задач на должном уровне за 7 часов в одного? Чтобы работать эффективно, нужно иметь конкретный план действий на неделю вперёд и постоянно обновлять его. Плюс «залетающие» задачи, которые не были запланированы.
Держать всё в голове = сойти с ума, либо не сделать 70% того, что надо сделать. Соответственно, о каких результатах и прогрессе может идти речь?
Радует одно: Предпринимателей, которые так НЕ мыслят, и реально пашут над своим бизнесом, развивая его и зарабатывая деньги, становиться всё больше и больше. С такими работать круто, приятно, комфортно. Есть чему поучиться.
P/S: Хочу выразить благодарность своим клиентам, с которыми я имею честь сотрудничать.
