Главная / Блог / Кейсы / Комплексная работа по выводу нового продукта на рынок

Комплексная работа по выводу нового продукта на рынок

Время чтения:
11
мин.

В Апреле 2021 года у нас в работе был проект Trubogib-SM (Производство и продажа станков для обработки металла по РФ и СНГ).

Содержание:

1. Предыстория

2. Этап 1: Продуктовая аналитика

3. Этап 2: Разработка юнитов

4. Этап 3: Контент

5. Этап 4: Упаковка конвертера

6. Этап 5: Упаковка прочих площадок

7. Этап 6: Графика для Promo

8. Этап 7: Вспомогательные документы

9. Этап 8: Запуск по одному источнику

Предыстория

Ранее в 2019 году был запущен новый товар — Универсальный станок для холодной ковки TR-U2.

 

Это станок для производства «холодной ковки». В простонародье «Улитка». Но не обычная. Уникальная вертикальная конструкция позволяет работать легче в 9 раз, чем на обычных станках. Нужно прилагать меньшее усилие, результат получается быстрее, станок занимает меньше места в гараже или производственном помещении. Преимуществ достаточно много.

 

Но был ли данный станок действительно универсальным?

 

У него было по сути всего 3 функции:

  • Улитка для работы с 10-ым квадратом, 10-ым прутком (кругом) — 2 размера лекал.

  • Торсион

  • Фонарик (корзинка)

Да, станок достаточно крут. Но чтобы он действительно удовлетворял реальным потребностям потребителей и был конкурентоспособен — этого мало.

 

В 2021 году встала задача кардинально пересмотреть ассортиментную матрицу. И проработать Сегмент станков для холодной ковки в рамках компании так, чтобы:

  1. Разработать грамотную ассортиментную матрицу;
  2. Правильное ценообразование;
  3. Юниты, основанные на jtbd потребителя;
  4. Качественные фото;
  5. Серия видео, показывающие товар в действии;
  6. Упаковать конверторы;
  7. Реализовать конверторы (дизайн, верстку и. т. д.)
  8. И многое другое…

 

НО!!! В основе всего — лежит Продукт. Без этого, все танцы с бубном смысла НЕ имеют.

 

В большинстве случаев, выкатывая что-то на рынок, сначала делают — потом думают. Т.е. мы сначала сделаем Что-то, а потом будем думать Кому и Почему это наше Что-то нужно…

 

А делать надо — наоборот.

 

Процесс по порядку:

Этап 1: Продуктовая аналитика

Чтобы понимать какие функции, в каком виде и почему необходимо добавить в Станок, необходимо учитывать:

  1. JTBD целевого сегмента потребителей;
  2. Их потребности;
  3. Проблемы, которые они испытывают в использовании текущих аналогов;
  4. Текущие аналоги и их характеристики в критериально измеримых величинах.

 

Что мы сделали:

Собрали информацию и провели анализ.

Так как Станок планировался сложносоставной, и по сути должен был включать в себя несколько станков в одном, и дополнять уже имеющийся в продаже TR-U2 — анализировать было необходимо несколько групп товаров конкурентов.

1) Ручные Блоки усиления профильной трубы.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

2) Электро Блоки усиления профильной трубы.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

3) Ручные станки «Улитка» в общей конструкции с доп. оборудованием.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

4) Ручные станки с единственной функцией «Улитка» (гибка завитков).

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

5) Электро станки «Улитка» в общей конструкции с доп. оборудованием.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Было собрано информации о 43-х товарах потенциальных конкурентов.

Важное замечание!

Не все, кто занимается тем же, что и Вы = Ваши конкуренты. Равно как и не все Товары — являются конкурирующими.

Тут важно понимать — кто реально Ваши конкуренты, а кто просто «Коллеги» по нише.

Мало информацию собрать, её ещё нужно структурировать:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

А потом проанализировать:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Первый этап работ в итоге выглядит вот так:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Этап 2: Разработка Юнитов

На основании собранной информации и проведённого анализа:

  1. Товаров конкурентов (критериев, слабых / сильных мест).
  2. JTBD клиентов.

 

Накидываем «черновой вариант» Юнитов, и тех функций, которые необходимо доработать или разработать с нуля, чтобы закрыть необходимые jtbd.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Следующим шагом, начинаем «колдовать» над итоговыми комплектами и ценообразованием:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Потом отдельно делаем тоже самое для Доп. оборудования:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Потом делаем моделирование покупки в разных вариациях, чтобы «самим себя не нагреть» в ценообразовании.

 

(*** моделируем ситуации — купил сначала Комплект А, потом докупил Доп. оснастку 1/2/3/4, или же купил сразу старший Комплект).

 

Нужно это для того, чтобы составить действительно адекватное ценообразование, как на отдельные Комплекты, так и на Допы.

 

Чтобы Потребителю было выгоднее купить именно то, что ему нужно, а нам без разницы, что он купит. Мы зарабатываем либо сразу на обороте, либо потом на маржинальности при докупке допов.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Эксельки, циферки и теория — это всё хорошо. А что на практике-то? Для чего всё это делать?

В итоге, получаем Обособленные Юниты, которые закрывают разные jtbd (это позволяет охватить больше потенциальных потребителей), с проработанным ценообразованием, рассчитанной экономикой, с целью максимизации маржинальности направления.

 

Ручные комплекты:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Электро комплекты:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Дополнительная оснастка:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Общий вид:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

P/S: Комплектов, как и некоторого доп. оборудования, до аналитики НЕ БЫЛО и в помине. Оно было разработано именно на ОСНОВЕ анализа.

Когда Вас в очередной раз спросят «А зачем нам эти анализы? Мы их уже 100 раз делали — толку нет» — можете скидывать данную статью, чтобы показать «какой толк», если делать это грамотно.

Весь процесс работы был полностью разложен в 8-ми часовом мастер-классе «Продуктовая аналитика» | M.B.A — [PRODUCT]

  • Аналитика и разработка нового продукта, в режиме реального времени;
  • Формирование Юнитов;
  • Формирование продуктовой матрицы;
  • Ценообразование, основанное на реальной фин. модели.

 

Всё это в прямом эфире, на примере РЕАЛЬНОГО бизнеса, и при этом всё разложено по полочкам, со всей логикой рассуждений.

 

По сути, это полный алгоритм моей работы по Продуктовой аналитике. ТО, как это делаю я на реальной практике для наших Клиентов.

 

Ссылка на мастер-класс: «Продуктовая аналитика» | M.B.A — [PRODUCT]

 

Формат: Запись
Время: 8 часов

Этап 3: Контент

Продукт разработали, теперь нужно всё это дело «упаковать», чтобы донести до Ваших клиентов ценность, характеристики и «что это вообще такое и как это выглядит и применяется. Показывать и описывать Вы это будете везде — на сайте, в группе ВК, в видео и так далее.

 

Сделали фото:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Отсняли видео:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Сделали обложки Видео:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Перелинковали Видео между собой, и сделали соответствующие настройки:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

По итогу:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Ну и монтаж соответственно:

 

*результат можно посмотреть, перейдя на Канал.

Ссылка на канал: youtube

Этап 4: Упаковка конвертера

В подробности «как это делалось» и почему именно так — вдаваться не буду. Кто понимает — знает и сам, кто не понимает — лучше обратиться к специалистам и не пытаться «повторять это дома».

 

Покажем сразу результат:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Было сделано 26 страниц:

  • 4 страницы — для Ручных комплектов;
  • 3 страницы — для Электрокомплектов;
  • 13 страниц — для Дополнительной оснастки;
  • 5 страниц — Сравнительные таблицы комплектов;
  • 1 страница — Переупакована «Главная».

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Так же, интегрирована Рассрочка на все комплекты, интегрированы видео, сделана базовая SEO-оптимизация и прочие технические детали, которые долго описывать, да и смысла особого нет. Сделано всё, что необходимо.

 

Дополнительно, был разработан Квиз, для ряда прикладных задач.

 

Выглядит он вот так:

 

Работает ли? Заполняют?

 

Да, работает, да, заполняют:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Да и не только заполняют, но и Покупают.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Этап 5: Упаковка прочих площадок

Обложка Группы ВК:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Живая обложка для Группы ВК (для мобильного приложения):

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Товары для Группы ВК:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Обложка для YouTube:

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Этап 6: Графика для Promo

Были подготовлены креативы для рекламных кампаний.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Вот так выглядит «в ряду с конкурентами».

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Этап 7: Вспомогательные документы

  • Сборочные листы для производства;
  • Шаблоны писем в HTML.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Этап 8: Запуск по одному источнику

Настроили и запустили рекламные компании в Яндекс.Директ.

 

По итогу месяца работы, учитывая, что товар Новый, и ранее его рынок НЕ видел + учитывая такие факторы как «цикл принятия решения» / «частота потребности» + низкий сезон в данной нише:

 

1) Рекламный бюджет 100 000 рублей.

 

89 997.21 рублей— на Яндекс Директ и 10 000 рублей на другую площадку. Смешные суммы для Производства — но для Теста и более точных расчётов экономики для дальнейшей работы — достаточно вполне.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

2) Выручка – 1 087 108,5 рублей.

 

3) Валовая прибыль – 223 420 рублей.

С тестового запуска, первого месяца и совершенно нового для рынка продукта — уже есть прибыль. Я понимаю, что хочется сразу жене шубу, себе новую машину, желательно свеженький Land Cruiser 300 — но действительность она немного иная. Чтобы зарабатывать хорошие деньги = необходимо вкладывать в бизнес — маркетинговый бюджет , оборотный капитал (так как Производство — это капиталоёмкий бизнес априори) — и просто методично работать из месяца в месяц. И всё будет 😉 Проверено.

В ситуациях, когда Вы запускаете в рынок новый продукт, учитывайте тот факт, что Потребителю необходимо о нём узнать, повыбирать, подумать. Здесь необходимо быть постоянно на виду. Использовать ретаргетинг, и не останавливать рекламу, даже если Вам кажется, что «эффекта нет».

 

Не ждите сразу сверх результатов! Они придут, но поступательно и при соблюдении ряда фундаментальных правил.

 

Так же, необходимо понимать и считать свою «сходимость» экономики.

 

Если Вы хотите зарабатывать Валовой прибылью 1 000 000 рублей, то Вам для этого нужно выполнять определённый План продаж, от плана — необходимо рассчитать какой рекламный бюджет необходим, и прочее.

 

Если производство не обладает мощностями и ресурсами — то тут уже вопрос решается на уровне организации, кадров, площадей, логистики и т.д.

Бизнес-консультант. Увеличиваю НЕ косвенные метрики Сайта или Рекламы, а кол-во денег в кассе Компании и кармане её Владельца.
Все публикации
Хотите чтобы Ваш бизнес начал приносить больше прибыли на системной основе? — запишитесь на бесплатную 20-ти минутную консультацию, обсудим Ваш проект подробнее.
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Вам может быть интересно

15 мин.
Скрининг бизнес-параметров. Версия 1.0

В данной статье будет обзор инструмента, который был недавно мной разработан. Было несколько бета-версий в Excel.

Подробнее
Рубрика: Бизнес
2 мин.
Коварство незнающего

Предприниматели регулярно обращаются к специалистам, деятельность которых направлена на развитие их бизнеса.

Подробнее
Рубрика: Маркетинг
6 мин.
Руководство по UTM-меткам БЕЗ воды и заумных терминов!

В данной статье Вы узнаете, как создавать UTM-метки, чтобы отслеживать информацию о трафике

Подробнее
Рубрика: Кейсы
9 мин.
В 2 раза больше заявок и + 1,2 млн.руб выручки в месяц!

Или как провести аналитику крупного проекта и добиться измеримого результата!   В Июне 2018, ко мне обратился клиент с проблемой,

Подробнее
Рубрика: Фриланс
2 мин.
Почему у Вас не покупают услуги?

«Вещь чего-то стоит только тогда, когда покупатель готов платить за те отличия, которые он в ней увидел».

Подробнее
Рубрика: Мышление
2 мин.
О клиентах и продажах

Поговорим о клиентах. И о методах продаж.   Речь сейчас не о маркетинговых продуктах, а вообще о любых товарах и услугах

Подробнее
Рубрика: Бизнес
3 мин.
Дорогие лиды в «Контексте», и что с этим делать!?

Постоянно слышу сопли: «Ужасно дорогие лиды в Директе! Директ дорогой! Директ не работает! Прошло время контекстной рекламы!

Подробнее
Рубрика: Маркетинг
4 мин.
Как найти хорошего подрядчика для создания сайта

Web-дизайн и технологии без системного маркетинга ничего не стоят! Или как Владельцу бизнеса выбрать подрядчика для создания сайта.

Подробнее
Рубрика: Мышление
4 мин.
Ошибок в жизни не существует

Каждый человек в жизни допускает большое количество ошибок. Что-то сделал не совсем так как хотел, где-то опоздал, где-то получилось

Подробнее
Связаться с нами:
УслугиКейсыКонтакты
© Inspire-Agency 2016-2021 Все права защищены.
Политика конфиденциальностиОтказ от ответственности
Отмечайте то, что считаете правильным
Описание тут
Описание тут
Описание тут
Дальше
Успешно!
Благодарим
за Ваши ответы!
Ваша скидка в 25% активирована!
Мастер свяжется с Вами в ближайшее время и уточнит подробнее всю необходимую информацию.
Что-то пошло не так при отправке формы!