Главная / Блог / Маркетинг / Ключевая ошибка в web-аналитике B2B-бизнеса, которая может стоить Вам от 15 до 300 т.р.

Ключевая ошибка в web-аналитике B2B-бизнеса, которая может стоить Вам от 15 до 300 т.р.

Время чтения:
5
мин.

90% компаний/бизнесов задумываются исключительно о количестве клиентов/лидов, а не о их качестве. Продали и забыли!

 

А если я вам скажу, что грамотный анализ этих самых клиентов/лидов напрямую влияет на конверсию, рекламный бюджет и выручку компании?

Каких клиентов Вы хотите?

Одноразовых или постоянных? Хотите привлекать новых клиентов максимально дёшево и удерживать старых и делать допродажи?

 

Чтобы лучше в этом разобраться, ответьте на пару вопросов:

  • А вы хорошо знаете своих клиентов?
  • Вы можете рассказать о том, откуда они, какого они качества, сколько вам стоит Заявка/Звонок/Итоговая продажа?

 

Если да, то эта статья не для вас.

 

А если нет, то тогда вы элементарно не умеете проводить анализ, или проводите его на НЕКОРРЕКТНО СОБРАННЫХ ДАННЫХ!

 

Давайте рассмотрим самый рядовой случай, на примере реального B2B бизнеса: Бизнес B2B тематики (b2b — бизнес для бизнеса, или если проще, те, кто продаёт юр. лицам), далее условно фирма «Ёжик», упаковывается в Landing Page, заказывает контекстную рекламу и «Идёт в Интернет».

 

Нужно каким-то образом замерять эффективность затрат на рекламу, верно? Для этого на сайт устанавливается счётчик системы Аналитики и настраиваются так называемые «Цели».

Цели — это метод фиксации «конверсии», то есть отслеживание того, на что направлена деятельность данного сайта, а именно на получение «Лидов» (обращений), и последующего перевода Обратившегося в «статус» Покупателя.

В B2B тематиках, в основном, присутствуют 3 основных типа конверсий:

  1. Заявка через форму с сайта (3-ёх типов призыва к действию с разной ценностью конверсии);
  2. Звонок на телефон;
  3. Заявка на Email компании, указанный на сайте. Так как это b2b, то от 40 до 60% заявок это именно пункт №3 (Email).

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

 

Так же, необходимо учитывать, что:

Конверсии (лиды), ещё имеют разную ценность!

Из практики ведения разных проектов присутствует прямая корреляция между тем в какой именно форме (Заказ /Консультация/Обратный звонок) потенциальный клиент оставил заявку и как он потом «сконвертировался» дальше по воронке (купил / не купил /как скоро купил).

 

Проще говоря, Форма обращения потенциального клиента на больших объёмах (не всегда, но в основной массе) = показатель намерения к действию. И поэтому, полученная бизнесом заявка в Форму «Консультация» и Форму «Расчет стоимости товара» или Форму «Заказ товара» — стоят компании в итоге по разному.

  • Из «Консультации» могут купить 3 из 10.
  • Из «Заказа / Расчета» — 6-7 из 10 обратившихся.

Поэтому, при анализе рекламных кампаний обязательно необходимо учитывать «Ценность конверсии»!

Теперь дальше по примеру:

Затраты на рекламу в рассматриваемой компании в среднем 150 000 рублей в месяц, только начали крутиться в «контексте» (2 месяца). Всё работает, заявки идут, менеджеры проводят работу, высылают коммерческие предложения, всё стандартно.

 

Данные накопились, можно ведь и оптимизацию провести? Все же хотят тратить на рекламу меньше? Думаю вопрос риторический)))

 

И вот уселся специалист по Контексту, (или как модно сейчас говорить Директолог / Контекстолог / Уролог / Отоларинголог))), анализировать рекламные кампании на предмет оптимизации, с целью повышения эффективности работы и снижения затрат на рекламу.

 

И что же он видит? А видит он ж*пу!!!

 

Потому что 80-85% средних b2b бизнесов в СНГ практически не заморачивается тем, чтобы выстроить грамотную аналитику, а в частности корректный сбор данных для анализа.

 

Все кричат о Лидах, о Клиентах — побоооольше бы побооооольше!!!

Что конкретно из вышеперечисленных Конверсий отслеживалось в фирме «Ёжик»?:

  1. Заявка через форму с сайта — Да
  2. Звонок на телефон — Да (на заметку, многие компании не используют Коллтрекинг для отслеживания звонков — а это примерно 25-30% обращений в b2b)
  3. Заявка на Email компании, указанный на сайте — Нет

 

А вот тут мы вспоминаем приписочку выше: так как это b2b, то от 40 до 60% заявок это именно пункт №3 (Email).

 

Вы владелец b2b бизнеса или Специалист, который его продвигает или собирается продвигать?

А вы отслеживаете у себя данный ключевой тип конверсий и знаете как настроить корректный сбор этих данных? Если не отслеживаете, то у меня для вас плохие новости.

 

Если с обычными целями типа Формы заявки всё предельно понятно, то такими вещами как «Отслеживание звонков» и «Цель на копирование почты с сайта» наши предприниматели до сих пор пренебрегают! А зря.

Что получаем в итоге:

Пришло в компанию 20 заявок за 2 дня, и 10 из них мы зафиксировали (Заявка/Звонок), а 10 (Email) — НЕ зафиксировали!

 

Провести какую-либо оптимизацию платной рекламы невозможно в принципе! В принципе от слова — СОВСЕМ! Абсолютно все выводы и гипотезы на основе данных будут НЕ ВЕРНЫ, так как эти данные на 50-60% — неполные и некорректные!

 

А самое грустное тут то, что если на таких «некорректных» данных полезть что-то «Улучшать», то с большей долей вероятности всё станет работать хуже. Оптимизация производится на «ощущениях» и «гадании на кофейной гуще» vs. шаманских танцев с бубном в формате:

 

Потыкал, посмотрел — стало хуже — включил обратно!

 

После организации корректного сбора данных, а конкретно отслеживания того, что клиент скопировал Email с сайта (считаем за конверсию — данные верны на 95% — ну не будет кто попало выделять длинный email и копировать его).

 

Кстати, готового мануала как это настроить, я в своё время не нашёл, и сколько курсов ни смотрел — нигде не видел, чтобы про это кто-то рассказывал, только стандарты Форма, Событие на кнопку, Звонки и т.д.) — и это крайне странно. А начинал я свою деятельность лет 7 назад.

Выстроив корректно все цели, мы получаем реальные максимально точные данные, которые позволят проводить качественную оптимизацию «Платной рекламы» и снижать затраты до 50%.

Лэндинг работает, трафик поступает, лиды идут контролируемо (чаще даже больше, чем может переварить отдел продаж), данные собираются = продажи идут! И так по кругу, причём данные то собираются постоянно и корректно. Далее будет внедрение CRM-системы в Отдел продаж + Выстраивание сквозной аналитики для полного контроля всех показателей бизнеса.

Нажмите здесь, чтобы открыть изображение в полном размере

Что в сухом остатке, при неправильном подходе к аналитике:

  1. Невозможность корректно анализировать данные и делать корректные выводы на основе данных;
  2. Полное непонимание рентабельности работы рекламных каналов;
  3. Постоянные сомнения и мысли по поводу работы специалиста по трафику — «А он там вообще хоть что-то делает? За что я ему плачу вообще?»
  4. Затраты на рекламу контролируются «лунным циклом календаря» и «знаками зодиака», но ни как не самим бизнесом;
  5. Невозможность к масштабированию, так как не понятен реальный профит и неизвестны конкретные показатели.

 

Плюс ко всему нужно не забывать про себя / клиентов и партнёров, которые было бы полезно в режиме real-time посмотреть все нужные данные по бизнесу (на их уровне понимания) и результатам работы платной рекламы и трафика в целом.

 

Аналитика трафика и сайта это уже давным-давно не роскошь, которая доступна только избранным. Всё больше и больше молодых и дерзких ребят, которые смотрят на мир более прагматично и подходят к бизнесу в интернете через анализ на основе данных.

 

Да и вообще весь мир развивается в сторону Big Data и ИИ, чтобы добиться максимально нативной и персонализированной рекламы для пользователей. Не знать и не делать этого в наше время в бизнесе (как владельцам так и специалистам), просто НЕДОПУСТИМО!

 

Точнее можно и без этого, НО тогда не удивляйтесь, что Вашему бизнесу потихоньку будут «ломать хребет» более продвинутые команды конкурентов в Вашей отрасли.

 

В какой роли быть — решать только Вам!

Бизнес-консультант. Увеличиваю НЕ косвенные метрики Сайта или Рекламы, а кол-во денег в кассе Компании и кармане её Владельца.
Все публикации
Хотите чтобы Ваш бизнес начал приносить больше прибыли на системной основе? — запишитесь на бесплатную 20-ти минутную консультацию, обсудим Ваш проект подробнее.
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Рекомендуем к изучению

15 мин.
Скрининг бизнес-параметров. Версия 1.0

В данной статье будет обзор инструмента, который был недавно мной разработан. Было несколько бета-версий в Excel.

Приступить к изучению
4 мин.
Мета-сообщения вашего контента

Поговорим о такой интересной штуке, как же формулировать предложения на сайте в целом и в частных проявлениях.

Приступить к изучению
Рубрика: Мышление
5 мин.
Почему что-то НЕ получается?

За долгие годы рассуждений на эту тему, за практику общения с тысячами людей, по мере накопления знаний и навыков

Приступить к изучению
Рубрика: Мышление
6 мин.
С кем действительно нужно сравнивать Себя?

В силу особенностей личности и характера, лично мне свойственна постоянная рефлексия и анализ всего, что происходит со мной

Приступить к изучению
Рубрика: Мышление
2 мин.
О клиентах и продажах

Поговорим о клиентах. И о методах продаж.   Речь сейчас не о маркетинговых продуктах, а вообще о любых товарах и услугах

Приступить к изучению
Рубрика: Фриланс
4 мин.
Скидки в Digital

Скидки в Digital = Дебилизм 99 lvl. «Возьму сочный проект для души, в октябре со скидкой 30%» «Возьму ещё 1 проект со скидкой в нише

Приступить к изучению
Рубрика: Маркетинг
3 мин.
Для чего нужна web-аналитика и какие задачи она решает?

Задачи Web – аналитики условно можно разделить на 2 логические группы:

Приступить к изучению
Рубрика: Кейсы
6 мин.
Производство и продажа Вывесок в Москве — 400 лидов и + 4,45 млн выручки

В данный проект мы с моим партнёром «зашли комплексно», закрыв весь контур маркетинга, инвестиции в трафик и часть процессов

Приступить к изучению
Рубрика: Бизнес
3 мин.
Замкнутый круг Предпринимателя

С одной стороны мне повезло, так как я могу рассмотреть вопрос вложений в маркетинг, как в роли маркетолога,

Приступить к изучению
Связаться с нами:
УслугиПортфолиоКонтакты
© Inspire-Agency 2016 Все права защищены.
Политика конфиденциальностиОтказ от ответственности
Отмечайте то, что считаете правильным
Описание тут
Описание тут
Описание тут
Дальше
Успешно!
Благодарим
за Ваши ответы!
Ваша скидка в 25% активирована!
Мастер свяжется с Вами в ближайшее время и уточнит подробнее всю необходимую информацию.
Что-то пошло не так при отправке формы!
This is some text inside of a div block.