Клиент всегда покупает только в том случае, когда «ценность» вашего продукта выше чем его стоимость.
При этом стоимость может быть какая угодно, а ценность не всегда измеряется в «физических» параметрах.
А что такое «Ценность»?
Ценность — это совокупность элементов Вашего продукта в глазах покупателя, с критериями элементов, закрывающими критическую долю требований покупателя относительно этого продукта. Чем большее количество элементов адекватно в нём сочетается, тем выше воспринимаемая ценность и удовлетворенность клиентов.
Продукт бизнеса — это некое «идеальное решение» для клиента, и вокруг данного решения пляшет всё остальное.
Товары и услуги предоставляют клиентам базовые элементы воспринимаемой ценности. Чем больше данных элементов заключает в себе Ваш продукт, тем он полезнее и ценнее для клиентов. Данные пункты отражены в более прикладном виде, на основе теории иерархии потребностей Маслоу.
Как ни крути, и что ни говори, но «человеческая голова» и принципы поведения, в 90% не меняются никогда! На 10% влияют внешние факторы (время, место, контекст, социальные паттерны), но даже они по сути лишь видоизменяют и подстраивают поведение под новую среду, но принцип остаётся.
Пойдём по пирамиде снизу-вверх, от самого нижнего уровня к верхнему:
4. Функциональные ценности:
- Экономит время;
- Упрощает сложное;
- Позволяет заработать;
- Снижает риск;
- Упорядочивает хаос, систематизирует;
- Объединяет нужное;
- Снижает усилие;
- Позволяет избежать трудностей, минимизация усилий;
- Позволяет выбирать (разнообразие);
- Красиво выглядит;
- Информирует;
- Ситуативная выгода (скидка).
3. Эмоциональные ценности:
- Улучшает самочувствие (снижает тревогу, стресс и т.д.);
- Поднимает настроение;
- Открывает доступ к чему-то нужному/важному;
- Затягивает/увлекает;
- Снимает стресс;
- Вознаграждает (система рейтингов, соревновательная мотивация);
- Вызывает ностальгию;
- Вызывает эстетическое наслаждение;
- Коллекционирование.
2. Ценности, меняющие жизнь:
- Даёт надежду;
- Мотивирует;
- Позволяет самореализоваться;
- Наследие и скрытый смысл;
- Комьюнити (сообщество, объединённое общими интересами / целями) принадлежность / причастность к чему-то «большому». Владимир Ильич в своё время выстроил отличное комьюнити)))
1. Социальная значимость:
- Чувство превосходства (самосовершенствование).
Как внутри, так и снаружи.
Задумайтесь над следующим: Человек (специалист) — это тоже Продукт! И наделяя себя и продукт своей деятельности определёнными элементами, Вы становитесь ценнее в глазах своей ЦА… Подумайте над этим…
