С одной стороны мне повезло, так как я могу рассмотреть вопрос вложений в маркетинг, как в роли маркетолога, который «объясняет» предпринимателям про вложения в упаковку, рекламу и т.д., так и в роли предпринимателя, который вкладывает собственные деньги в маркетинг своих партнёрских проектов.
Находясь всего в одной из «ролей» следующую вещь понять крайне сложно, но постараюсь донести.
Если бы меня спросили: «Дай самый главный совет про маркетинг предпринимателю?! Но всего один!», то мой совет был бы таким:
Если Вы не будете вкладывать в Маркетинг, то не ждите прибыли!
Звучит вроде очевидно и просто, как советы Тони Роббинса. Да не тут-то было… Если это так просто и Вы всё знаете, так какого же хрена не делаете?!
Данную проблему я наблюдаю в 9 из 10 случаев, сплошь и рядом, как у стартапов, так и у работающего малого и среднего бизнеса. Не наблюдаю только у крупного — и именно по этой причине он и является «крупным»!
Проблема (системная ошибка) заключается в следующем:
«Да, я готов вкладывать в рекламу (я же типа понимаю что без неё никуда), но вложу я столько, сколько я «готов морально», исходя из своей системы координат мировосприятия… А вот как пойдут результаты и я их «потрогаю» — с лёгкостью вложу ещё денег».
Поясню в чём именно системность ошибки (повторяемость, нерешаемая проблема):
Я не вкладываю в рекламу или в специалистов потому что мало денег — Мало денег так как толком не отлажен маркетинг, не отстроена воронка продаж, нет должного кол-ва входящего потока — От отсутствия этого нет продаж — Как следствие нет прибыли = Нет денег!
Будут деньги — Вложу в маркетинг! Всё, приплыли. Проблема замкнулась сама на себе.
Я бухаю потому что переживаю, а чем больше я бухаю, тем больше начинаю переживать, соответственно, больше бухаю! Не бухать — нерешаемая задача для алкоголика в принципе!
Как дело обстоит на самом деле?
Вы сначала вкладываете (не тратите), а ВКЛАДЫВАЕТЕ деньги в Маркетинг, ищете «работающую модель», докручиваете её и выстраиваете в систему, а потом модель работает на Вас! А вот цена за это — инвестиции в «поиск удачной модели в вашем случае».
И хотите Вы этого или нет — инвестировать деньги в свой бизнес придётся! Если Вы желаете прибыли.
Вы положили Х денег в рекламу, потом они заканчиваются, а деньги ещё «не обернулись» до прибыли (заказы в процессе исполнения обязательств), встаёт необходимость вкладывать ещё, чтобы реклама продолжала работать, шёл «поток» и всё схлопывалось по воронке.
Что делают 9 из 10 неопытных предпринимателя? «Я сейчас дождусь пока заработаются деньги с того, что продано, а потом сразу же вложу! Я всё понимаю, я же не дурак! А вот нет, может и не дурак, но дилетант так точно. И это не стыдно. Кто на что учился, да и всё с опытом познаётся.
Пока Вы будете ждать денег с тех заказов, чтобы закинуть ещё, будет простой.
Что это значит?
Возьмём 30 дней.
1 неделя: Реклама работает 4 дня и приносит заявки. Деньги, положенные ранее, заканчиваются. 2 дня реклама стоит колом.
2 неделя: Реклама работает 2 дня, потом 5 дней стоит (ну у Вас же аренда, зарплаты там всякие, закупки, все дела. Ну где я возьму-то?! Рожу что-ли?! Далее кладутся деньги!
3 неделя: Реклама работает 6 дней и деньги заканчиваются, 1 день реклама стоит.
4 неделя: Кладутся деньги на пару дней, а так как конец месяца и скоро опять платить аренду и зарплаты — «Ну давай уже в начале месяца закинем!»
Что по итогу: Из 30 дней, Реклама работала — 15 дней, НЕ работала — 15 дней.
Нужно понимать следующее — есть «цикл принятия решения» на нескольких этапах:
- Из посетителя в лида.
- Из лида в покупателя.
Цикл везде разный, где-то длиннее, где-то короче. Это так называемый «срок принятия решения». А решение = оплата! НЕ слова! А оплата!
Как говорил мой руководитель в 2012 году, у которого я многому научился:
«Заинтересованность клиента выражается в поступлении предоплаты на расчётный счёт компании! Больше она не выражается ни в чём!»
Потом с практикой я понял, что так оно и есть на самом деле!
Сколько же я слышал сопливых обещаний и возгласов — «Да я же взрослый серьёзный мужик. Я сказал оплачу, значит оплачу! Я серьёзный человек, что Я зря буду языком трепать!» Что потом? Эти серьёзные мужики чехлятся и не берут трубку со «знакомого им номера» как маленькая девочка 3-х лет!
В чём мораль и вывод:
Всё просто, чтобы бизнес работал, надо вкладывать в маркетинг! Хотите Вы этого или нет! Комфортно Вам или нет! Системе, по которой это работает, на это наплевать!
Пока Вы не создадите «критическую» массу регулярного потока обращений «на вход», которые буду методично перерабатываться по воронке всё дальше и дальше «до этапа денег», делая это с педантичностью спортсмена, желающего стать чемпионом, идущего каждое утро на тренировку и в дождь и в снег и в жару, ничего не будет!
Точнее будет даже хуже, чем могло бы быть — у Вас будет «иллюзия результата» и «иллюзия контроля» (рычага), и будет казаться, ну вот сейчас, сейчас, я только с «делами разберусь», и всё вложу и закажу. Так будет продолжаться месяцы, а может и годы. И всё будет — ну сейчас, сейчас, я…
Может хватит уже ходить по кругу, и пора «остановиться» и «оглядеться» на факты?!
