И «не работает» ли именно реклама?
Деньги на специалистов трачу — результата ноль! И у фрилансеров заказывал, и агентствам тучу бабок отвалил, уже и сам разобрался и ковырял — всё без толку! Каждый новый спец говорит, что всё плохо и надо переделать «по его методу»… И лэндинг уже третий раз переделываем, и Директ хорошо настроен, но… Заявки дорогие! Вложения в рекламу не окупаются! Короче работа ради работы!
Знакомая история? Ко мне на консультацию приходит много предпринимателей с подобной ситуацией — «Реклама не работает!».
Давайте разбираться!
Есть такая формулировка — «Реклама не работает»
Чтобы решить любую проблему — нужно корректно определить её причину!
РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ — изначально некорректно сформулированная проблема, без конкретики. Такая проблема никогда не будет решена!
Разобьём формулировку на 2 части — «Реклама» и «Не работает».
«Реклама»
Любая реклама имеет ЦЕЛЬ! И является одним из элементов системы, которые взаимодействуя в комплексе, дают результат. Если один из элементов неисправен или работает НЕ НА ТУ ЦЕЛЬ — вся система летит к чертям!
Первая ошибка — это сверхобобщение.
Под формулировкой «реклама не работает» человек чаще всего имеет в виду, что в кассе нет денег от этой самой рекламы. В Директ деньги закидывает как «Ленин в топку», а вот клиенты почему-то не оплачивают…
Чтобы Вам упала оплата от клиента, он должен поэтапно пройти путь: Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.
И в 90% бизнесов схема выглядит именно так.
Конечно бывают случаи и «на дурака» — дал кучу рекламы и продал «в лоб». Но поверьте, с каждым годом таких ниш остаётся всё меньше и меньше, а прыгать с товара на товар как «арбитражники», многие предприниматели не хотят да и не будут, т.к. хочется зарабатывать на том что знаешь, любишь и умеешь.
Чаще всего все косяки «цепочки» (Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа), пытаются валить на Рекламу.
А это неверный вывод!
Нужно понять, что Вы не Apple и Dior, которые на рынке много лет, у них есть чёткое позиционирование, продукты клиентоориентированны и закрывают их потребности. Наивно полагать, что достаточно настроить «Директ на Лэндос» и деньги хлынут рекой, клиенты сразу согласятся на ваше предложение в формате «Да, да, я это хочу!!!»
Если посмотреть честно — у Вас скорее всего обычный продукт, добротный, но обычный. Средние условия работы, цена нормальная (рыночная).
Поэтому варианта два:
- Продавать уникальный продукт, который не продаёт никто (или очень мало компаний).
- Начинать думать головой, трезво смотреть на вещи, и снизить «неадекватные ожидания».
Уникальный продукт и продавать практически не надо! Он себя сам продаст, достаточно только проинформировать аудиторию с потребностью. А в большинстве — это обычная «воронка» — Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.
Представьте себе ситуацию:
Вы в первый раз видите девушку. Она красива, умна, ухожена, с замечательным характером- в общем «та, что надо».
Вы подходите и говорите: «Привет, меня зовут Алексей! Пошли в ЗАГС!», да что там, даже Привет не говорите, сразу «Пошли в ЗАГС».
В скольких случаях из 1000 у Вас это прокатит? И при каких обязательных условиях?
Если Вы «Миллионер», приехавший в деревню к крестьянкам — думаю в 990 случаях из 1000 прокатит. Но Вам-то крестьянки не нужны? Вам подавай красивую, умную, все дела. А сколько таких «достойных женщин» согласится? Я думаю ни одной! На то они умные и достойные! И на них так же «имеют виды» десятка два таких же «миллионеров».
Всегда сначала идёт: Интерес > Знакомство > Ухаживание > Отношения > ЗАГС.
Из «Интереса» сразу в «ЗАГС» редко кто «перепрыгивает», согласитесь?
Разве что в к/ф «Кавказская пленница»)) Да и там особо ничего не вышло.
Экстраполируем на маркетинг и бизнес:
1. Охват
Сначала нужно чтобы потенциальный клиент узнал о Вас (Познакомиться). Вам не жену выбирать, поэтому «познакомить» с собой можно и нужно как можно больше людей. И на этом этапе не предъявлять претензий: «Как это? Сразу после знакомства не хочешь в ЗАГС??? Да ты обалдела мать! Я же такой весь замечательный!»
2. Прогрев
Нужно узнать друг друга, создать доверие, интерес к Вам (интерес к Вашему продукту). Клиенту нужно почитать полезные статьи, посмотреть отзывы о вашей работе, изучить кейсы / портфолио, и т.д.
Чтобы клиент начал Вам доверять и понял, что Вы решите его проблему нужным для него образом (что вы тот самый).
3. Лид (конверсия)
Может и банально, но «в постель» или в «ЗАГС» — это неважно. Зависит от «планов на проект». Но в обоих случаях процесс доверия и выбора одинаков по своему принципу!
Привет > Пойдём переспим «не работает» с достойными девушками!
На этом этапе нужно сделать так, чтобы клиент оставил Вам контакт: Звонок, Заявку, Подписался на рассылку, прислал спецификацию на расчёт и прочее. То есть согласился «сделать следующий шаг». Сравнивайте это с «согласием пойти на свидание».
4. Продажа
В зависимости от ниши, продажа происходит по своему (как и свидание, в зависимости от дамы). Где-то Вы приглашаете клиента в офис для расчёта стоимости, или сами едете к нему на замер и расчёт. Где-то присылаете полезную рассылку и «ведёте его по продукту», создавая критерии выбора (если продукт сложный). Выясняете его проблемы, потребности, боли, и делаете ему предложение.
Если Вы правильно попали в его «ожидания» (Тот самый) — происходит продажа (согласие на ваше предложение).
Принцип один и тот же!
Что такое реклама думаю разобрались
Теперь идём к «не работает»
Реклама — это Охват и Информирование о том, какой Вы молодец и что можете предложить. Виды рекламы: Поисковая реклама Директа, РСЯ, КМС, Таргет Вк. Реклама для прогрева клиента: Ретаргетинг, Ремаркетинг, Email-маркетинг.
Потом клиент попадает на «конвертер» — Лэндинг, Сайт, Группу Вк. Если они не создают доверия и не закрывают потребность того зачем пришёл клиент, если на них ничего непонятно и не описано, информация подана «криво» и клиент «зашёл и вышел» — то реклама тут абсолютно не причём!
Проблема на другом уровне — на уровне конвертера!
Вы описали себя девушке с лучших сторон по переписке в соцсети, а потом, встретившись вживую:
- Разговариваете матом;
- Выглядите неопрятно;
- Говорили, что внешне как Брэд Питт, а по факту обычный парень;
- Говорили, что хорошо зарабатываете, а у самого китайские часы за 1.500 рублей на руке, и грязные дешёвые туфли.
Возникает диссонанс — не соответствие заявленного и реального! А от этого возникает недоверие.
Говорите, что Вы крутая компания, работающая с ТОП клиентами, а сайт сделан на бесплатном конструкторе с корявым дизайном и непонятно как поданной информацией, которая ни на грамм не отражает сути продукта и его ключевых преимуществ в категориях выгод клиента? Думаю поняли.
Тут уже важно не только то, как хорошо и правильно настроена реклама. Реклама отвечает за задачу «охватить нужных людей» и «показать им предложение».
Но не менее важно то МЕСТО, где клиенты это предложение будут изучать и в каком виде и условиях будет происходить данный процесс. И переведёт ли весь этот «механизм» клиента на следующий этап воронки.
Вывод:
Прежде чем резюмировать и сверхобобщать — «Реклама НЕ РАБОТАЕТ», следует разобраться и конкретизировать: А что именно не работает? Какой этап?
Что делать?
- Описать «путь клиента» в Вашем бизнесе. Какие этапы клиент должен пройти от «Знакомства до ЗАГСа» .
- Разобраться и понять — какой элемент системы (этап) даёт сбой.
- Исправить этот элемент и сделать его рабочим.
- Повторить «знакомство».
Данные этапы и взаимодействия описываются и разбираются в рамках Маркетинговой стратегии.
Понимание этих этапов — одна из основ Вашего бизнеса, а отсутствие понимания и контроля — постоянные расходы на очередное «переделывание лэндов и директов».