Главная / Блог / Маркетинг / Почему реклама не работает

Почему реклама не работает

Время чтения:
6
мин.

И «не работает» ли именно реклама?

 

Деньги на специалистов трачу — результата ноль! И у фрилансеров заказывал, и агентствам тучу бабок отвалил, уже и сам разобрался и ковырял — всё без толку! Каждый новый спец говорит, что всё плохо и надо переделать «по его методу»… И лэндинг уже третий раз переделываем, и Директ хорошо настроен, но… Заявки дорогие! Вложения в рекламу не окупаются! Короче работа ради работы!

Знакомая история? Ко мне на консультацию приходит много предпринимателей с подобной ситуацией — «Реклама не работает!».

 

Давайте разбираться!

Есть такая формулировка — «Реклама не работает»

Чтобы решить любую проблему — нужно корректно определить её причину!

РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ — изначально некорректно сформулированная проблема, без конкретики. Такая проблема никогда не будет решена!

 

Разобьём формулировку на 2 части — «Реклама» и «Не работает».

 

«Реклама»

Любая реклама имеет ЦЕЛЬ! И является одним из элементов системы, которые взаимодействуя в комплексе, дают результат. Если один из элементов неисправен или работает НЕ НА ТУ ЦЕЛЬ — вся система летит к чертям!

 

Первая ошибка — это сверхобобщение.

 

Под формулировкой «реклама не работает» человек чаще всего имеет в виду, что в кассе нет денег от этой самой рекламы. В Директ деньги закидывает как «Ленин в топку», а вот клиенты почему-то не оплачивают…

 

Чтобы Вам упала оплата от клиента, он должен поэтапно пройти путь: Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.

 

И в 90% бизнесов схема выглядит именно так.

 

Конечно бывают случаи и «на дурака» — дал кучу рекламы и продал «в лоб». Но поверьте, с каждым годом таких ниш остаётся всё меньше и меньше, а прыгать с товара на товар как «арбитражники», многие предприниматели не хотят да и не будут, т.к. хочется зарабатывать на том что знаешь, любишь и умеешь.

Чаще всего все косяки «цепочки» (Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа), пытаются валить на Рекламу.

А это неверный вывод!

Нужно понять, что Вы не Apple и Dior, которые на рынке много лет, у них есть чёткое позиционирование, продукты клиентоориентированны и закрывают их потребности. Наивно полагать, что достаточно настроить «Директ на Лэндос» и деньги хлынут рекой, клиенты сразу согласятся на ваше предложение в формате «Да, да, я это хочу!!!»

Если посмотреть честно — у Вас скорее всего обычный продукт, добротный, но обычный. Средние условия работы, цена нормальная (рыночная).

Поэтому варианта два:

  1. Продавать уникальный продукт, который не продаёт никто (или очень мало компаний).
  2. Начинать думать головой, трезво смотреть на вещи, и снизить «неадекватные ожидания».

 

Уникальный продукт и продавать практически не надо! Он себя сам продаст, достаточно только проинформировать аудиторию с потребностью. А в большинстве — это обычная «воронка» — Охват > Прогрев > Лид (контакт с бизнесом) > Продажа.

Представьте себе ситуацию:

Вы в первый раз видите девушку. Она красива, умна, ухожена, с замечательным характером- в общем «та, что надо».

Вы подходите и говорите: «Привет, меня зовут Алексей! Пошли в ЗАГС!», да что там, даже Привет не говорите, сразу «Пошли в ЗАГС».

 

В скольких случаях из 1000 у Вас это прокатит? И при каких обязательных условиях?

Если Вы «Миллионер», приехавший в деревню к крестьянкам — думаю в 990 случаях из 1000 прокатит. Но Вам-то крестьянки не нужны? Вам подавай красивую, умную, все дела. А сколько таких «достойных женщин» согласится? Я думаю ни одной! На то они умные и достойные! И на них так же «имеют виды» десятка два таких же «миллионеров».

 

Всегда сначала идёт: Интерес > Знакомство > Ухаживание > Отношения > ЗАГС.

Из «Интереса» сразу в «ЗАГС» редко кто «перепрыгивает», согласитесь?

Разве что в к/ф «Кавказская пленница»)) Да и там особо ничего не вышло.

Экстраполируем на маркетинг и бизнес:

1. Охват

Сначала нужно чтобы потенциальный клиент узнал о Вас (Познакомиться). Вам не жену выбирать, поэтому «познакомить» с собой можно и нужно как можно больше людей. И на этом этапе не предъявлять претензий: «Как это? Сразу после знакомства не хочешь в ЗАГС??? Да ты обалдела мать! Я же такой весь замечательный!»

2. Прогрев

Нужно узнать друг друга, создать доверие, интерес к Вам (интерес к Вашему продукту). Клиенту нужно почитать полезные статьи, посмотреть отзывы о вашей работе, изучить кейсы / портфолио, и т.д.

 

Чтобы клиент начал Вам доверять и понял, что Вы решите его проблему нужным для него образом (что вы тот самый).

3. Лид (конверсия)

Может и банально, но «в постель» или в «ЗАГС» — это неважно. Зависит от «планов на проект». Но в обоих случаях процесс доверия и выбора одинаков по своему принципу!

 

Привет > Пойдём переспим «не работает» с достойными девушками!

 

На этом этапе нужно сделать так, чтобы клиент оставил Вам контакт: Звонок, Заявку, Подписался на рассылку, прислал спецификацию на расчёт и прочее. То есть согласился «сделать следующий шаг». Сравнивайте это с «согласием пойти на свидание».

4. Продажа

В зависимости от ниши, продажа происходит по своему (как и свидание, в зависимости от дамы). Где-то Вы приглашаете клиента в офис для расчёта стоимости, или сами едете к нему на замер и расчёт. Где-то присылаете полезную рассылку и «ведёте его по продукту», создавая критерии выбора (если продукт сложный). Выясняете его проблемы, потребности, боли, и делаете ему предложение.

 

Если Вы правильно попали в его «ожидания» (Тот самый) — происходит продажа (согласие на ваше предложение).

 

Принцип один и тот же!

Что такое реклама думаю разобрались

Теперь идём к «не работает»

Реклама — это Охват и Информирование о том, какой Вы молодец и что можете предложить. Виды рекламы: Поисковая реклама Директа, РСЯ, КМС, Таргет Вк. Реклама для прогрева клиента: Ретаргетинг, Ремаркетинг, Email-маркетинг.

 

Потом клиент попадает на «конвертер» — Лэндинг, Сайт, Группу Вк. Если они не создают доверия и не закрывают потребность того зачем пришёл клиент, если на них ничего непонятно и не описано, информация подана «криво» и клиент «зашёл и вышел» — то реклама тут абсолютно не причём!

 

Проблема на другом уровне — на уровне конвертера!

 

Вы описали себя девушке с лучших сторон по переписке в соцсети, а потом, встретившись вживую:

  • Разговариваете матом;
  • Выглядите неопрятно;
  • Говорили, что внешне как Брэд Питт, а по факту обычный парень;
  • Говорили, что хорошо зарабатываете, а у самого китайские часы за 1.500 рублей на руке, и грязные дешёвые туфли.

 

Возникает диссонанс — не соответствие заявленного и реального! А от этого возникает недоверие.

 

Говорите, что Вы крутая компания, работающая с ТОП клиентами, а сайт сделан на бесплатном конструкторе с корявым дизайном и непонятно как поданной информацией, которая ни на грамм не отражает сути продукта и его ключевых преимуществ в категориях выгод клиента? Думаю поняли.

 

Тут уже важно не только то, как хорошо и правильно настроена реклама. Реклама отвечает за задачу «охватить нужных людей» и «показать им предложение».

 

Но не менее важно то МЕСТО, где клиенты это предложение будут изучать и в каком виде и условиях будет происходить данный процесс. И переведёт ли весь этот «механизм» клиента на следующий этап воронки.

Вывод:

Прежде чем резюмировать и сверхобобщать — «Реклама НЕ РАБОТАЕТ», следует разобраться и конкретизировать: А что именно не работает? Какой этап?

Что делать?

  1. Описать «путь клиента» в Вашем бизнесе. Какие этапы клиент должен пройти от «Знакомства до ЗАГСа» .
  2. Разобраться и понять — какой элемент системы (этап) даёт сбой.
  3. Исправить этот элемент и сделать его рабочим.
  4. Повторить «знакомство».

 

Данные этапы и взаимодействия описываются и разбираются в рамках Маркетинговой стратегии.

Понимание этих этапов — одна из основ Вашего бизнеса, а отсутствие понимания и контроля — постоянные расходы на очередное «переделывание лэндов и директов».

Бизнес-консультант. Увеличиваю НЕ косвенные метрики Сайта или Рекламы, а кол-во денег в кассе Компании и кармане её Владельца.
Все публикации
Хотите чтобы Ваш бизнес начал приносить больше прибыли на системной основе? — запишитесь на бесплатную 20-ти минутную консультацию, обсудим Ваш проект подробнее.
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.

Вам может быть интересно

15 мин.
Скрининг бизнес-параметров. Версия 1.0

В данной статье будет обзор инструмента, который был недавно мной разработан. Было несколько бета-версий в Excel.

Подробнее
Рубрика: Фриланс
6 мин.
Этапы развития фрилансера и финансовые потолки

Думаю каждый фрилансер об этом задумывался, кому-то только предстоит задуматься. Но рано или поздно, любой специалист

Подробнее
Рубрика: Кейсы
9 мин.
В 2 раза больше заявок и + 1,2 млн.руб выручки в месяц!

Или как провести аналитику крупного проекта и добиться измеримого результата!   В Июне 2018, ко мне обратился клиент с проблемой,

Подробнее
Рубрика: Кейсы
13 мин.
«Упаковка» группы ВК для Студии красоты Art Hair

Аналитика — это самая важная часть перед началом работ любого проекта. Это та «база проекта», на основе которой мы понимаем

Подробнее
Рубрика: Кейсы
< 1 мин.
Landing page для нового проекта команды Сергея Федоринова

Landing page для Сергея Федоринова (Основатель и бывший генеральный директор розничной компании «Юлмарт»).

Подробнее
Рубрика: Кейсы
2 мин.
«Упаковка» бывает не только для компаний

«Упаковка» бывает не только для компаний.   … и не только в Web!   Когда речь идёт о комплексной работе, то и решения должны быть

Подробнее
Рубрика: Бизнес
2 мин.
Коварство незнающего

Предприниматели регулярно обращаются к специалистам, деятельность которых направлена на развитие их бизнеса.

Подробнее
Рубрика: Фриланс
3 мин.
Какие cпециалисты нужны бизнесу

В данной статье, я постараюсь дать именно «Своё» видение о том, кто именно нужен бизнесу, для решения его задач.

Подробнее
Рубрика: Фриланс
6 мин.
Как уйти на фриланс и не облажаться

«Хочу уйти с опостылевшей наёмной работы, но боюсь, что ничего не получится!»   Я не буду раздавать советов, как стать успешным

Подробнее
Связаться с нами:
УслугиКейсыКонтакты
© Inspire-Agency 2016-2021 Все права защищены.
Политика конфиденциальностиОтказ от ответственности
Отмечайте то, что считаете правильным
Описание тут
Описание тут
Описание тут
Дальше
Успешно!
Благодарим
за Ваши ответы!
Ваша скидка в 25% активирована!
Мастер свяжется с Вами в ближайшее время и уточнит подробнее всю необходимую информацию.
Что-то пошло не так при отправке формы!