Быстро, дёшево и качественно — из этих трёх вещей в digital, нужно всегда выбирать две! И не только в digital!
Деда Мороза не существует, чудес не бывает! Поэтому… Давайте подумаем… Когда мы покупаем физический товар, то его психологически намного проще приобрести и «обосновать» у себя в голове его стоимость. Его можно потрогать, поднять, понюхать, увидеть, в конце концов попробовать.
Плюс ко всему, на уровне самой базовой логики, любой человек понимает, что товар состоит из «себестоимости» и магазину тоже нужно зарабатывать (конечно есть «отбитые» кто этого не понимает — но это опустим). Покупку сделать проще, потому что можно выбрать и сравнить критериально по физическим параметрам и верх всё равно берёт чаще всего «рациональное восприятие» и логика. (****Если нет разницы — то зачем платить больше?) С этим всё понятно!
А теперь перейдём к услугам
Это такая чаще всего «неосязаемая» штуковина, которую не потрогать не попробовать невозможно. За редким исключением… Тут одновременно кроется и БОЛЬ и ПРЕЛЕСТЬ продажи услуг!
В чём прелесть
В том, что если услуга это не хлеб (цена которого известна всем и критерии качества тоже), то есть большой соблазн приукрасить свойства услуги до момента её оказания и получения результата. ( ***поэтому у маркетологов, продвигающих услуги, всегда больше возможностей и соблазнов приукрасить факты).
В чём боль
В том, что в нашей стране рынок IT-услуг в частности ещё довольно «молодой», да и критериев для определения КАЧЕСТВА тут побольше, чем в хлебе или велосипеде. Отсюда некомпетентность заказчиков в определении качества, а как следствие низкий порог входа в рынок у исполнителей, и лезут туда все кому не лень. Поэтому услугу продать намного сложнее, т.к. нужно работать над формированием «неосознанного доверия» (осознанное доверие происходит когда человек уже имел контакт с услугой и её продуктом, и уже знает эффект).
Да ещё и себестоимость не всегда ясна, точнее не видна некомпетентному взгляду.
- За что 5.000 рублей за логотип — это же просто картинка!
- 30.000 рублей за настройку Яндекс Директа — да это грабёж!
- 100.000 рублей за Landing Page? Да вы издеваетесь!
А в чем себестоимость подобных услуг? Какой критерий качества? Себестоимость = единица времени специалиста х реальный опыт и навыки.
Критерии качества — а вот тут кроется та самая подстава))) Куда же без этого. Именно в том, что заказчик в 90% случаев не имеет в голове образ конечного результата и не знает конкретно что он хочет.
Сделайте мне дизайн сайта! А какая у Вас цель от сайта? —Нуууу, чтобы он приносил заявки! — Так Вам может нужен маркетинг? Потому как дизайн очень косвенным образом влияет на заявки, а иногда супер-дизайн в некоторых тематиках влияет даже «пагубно», и приводит к отсутствию заявок, т.к. создаётся впечатление что вам хотят прям «впарить» через дизайн, прикрывая им тухлую суть продукта. И так далее, примеры можно приводить бесконечно.
Каков итог?
Для начала клиенту необходимо конкретно определиться с задачей? которую он ставит перед исполнителем. КОНКРЕТНО – это значит максимально точно сформулировано и без лишних иллюзий. Не существует специалистов в маркетинге, которые дадут Вам гарантию — Конверсия сайта будет 5-10-12-25%. Это просто неисполнимо!
Как можно гарантировать то, на что помимо Вашей работы влияет 100500 факторов как внешней среды (регион, ёмкость рынка, конкурентная среда, спрос, и т.д.) , так и внутренней кухни бизнеса (продукт и его качество, его конкурентоспособность, ценовая политика и условия компании). Верите в чудеса?)) Это похвально.
Безусловно есть люди и компании, которые могут дать гарантию результата в маркетинге или рекламе, варианта два:
- У конкретной компании/специалиста уже есть опыт в идентичной нише с идентичными условиями, в том же регионе и городе, с теми же ценами и т.д. Абсолютно всё должно быть таким же, что просто невозможно! (один-единственный фактор может сломать всю работающую ранее систему).
- Компания/специалист просто идут на осознанный риск, опираясь на свои компетенции. Но в таких случаях стоимость проекта вырастает в 2-3 раза просто за фактор риска, прописанный в договоре (как хочет клиент).
Поэтому, вспоминаем формулу: Себестоимость = единица времени специалиста x реальный опыт и навыки.
Чтобы повысить Опыт и Навыки, специалисты вкладывают сотни часов в обучение и практику, компании нанимают лучших людей.
Из этого и складывается себестоимость. И тот, кто это понимает, готов платить дорого за качественно оказанную услугу, даже до момента её оказания!
Как проверить критерии?
Запросить реальные результаты, аналогичные или близкие к тем, которые Вам обещают! Они могут быть не такими же, но должны давать понимание того, что оговариваемый результат потенциально возможен в связке Результат х Потенциал специалиста/компании.
Причём это относится ко всему, начиная от заказа логотипов до сквозной аналитики, и проектировании и проработки бизнес логики интернет-магазина!
Как помочь клиентам это понять?
Дать им «пощупать» продукт. Ещё до момента оплаты. Провести развёрнутую бесплатную консультацию для клиента, ориентируясь на боли и проблемы его бизнеса, те сложности, с которыми он сталкивается. Подсказать решения и дать предметные рекомендации по решению тех задач, которые входят в зону вашей компетенции. Именно КОМПЕТЕНЦИИ, а не ОТВЕТСТВЕННОСТИ.
Сделать это бесплатно, тем самым «продав» свою компетенцию и приблизив формирование «осознанного доверия», т.к. клиент практически уже соприкоснулся с продуктом, и если результат ему нравится — уже нет причин не доверять!
Всегда мыслите критически!
Если Вы клиент, то не пытайтесь всё «одеяло» перетянуть на себя. Подумайте, как бы я реагировал, будучи на месте исполнителя? А это вообще адекватное предложение или поведение?
Те кто хочет «урвать» себе кусок побольше, и желательно вообще ничего не платить — всегда «в динамике» окажется в *опе! Потому что опытный исполнитель с качественными навыками потому и опытный, что не ведётся на дешёвые манипуляции со стороны хитрого клиента.
Так что, если Вы как клиент хотите работать с толковым исполнителем — цените как своё время и деньги, так и его — на выходе при правильном выборе подрядчика КПД будет максимальным, НЕРВОТРЁПКА — минимальной (или о-ой), а РЕЗУЛЬТАТ — на уровне!
Если Вы исполнитель — да всё то же самое!
Всегда смотрите «сквозь» условия и устраивающую цену, на то, как клиент общается с Вами, в каких «рамках» и «интонациях», из какой позиции (уважительно как к профессионалу или как будто Вы его работник). И помните, что за изначально за «сладкой ценой» могут скрываться завышенные ожидания или повышенный геморрой (сугубо по человеческим качествам клиента).
Так же не забывайте адекватно смотреть на мир, старайтесь рассмотреть ситуации «с обеих сторон баррикад», и помните, что:
Быстро, дёшево и качественно — из этих трёх вещей нужно всегда выбирать две! Деда Мороза не существует, чудес не бывает!
