В данный проект мы с моим партнёром «зашли комплексно», закрыв весь контур маркетинга, инвестиции в трафик и часть процессов по продажам. Работа велась за процент от выручки.
Сотрудничество началось c 12 мая 2018 года, и закончилось в конце сентября из-за глупости партнёра-производственника и его не желания «делиться» прибылью. В итоге, человек «плюнул в кормящую его руку», и естественно мы «затянули ему гайки», но это уже другая история…))
***логотип и контакты «замазаны»
Задача
Точка А — вроде всё есть, а толку нет:
- Есть Лэндинг, но качество упаковки и кол-во заявок с него оставляет желать лучшего.
- Есть Яндекс. Директ — но настроен он, мягко говоря, «коряво», на 5 балов из 10, по моей шкале качества.
- Есть результаты по продажам в 1,2 млн. руб. выручки «по сезону», в среднем по месяцу от 600 до 800 тысяч «Без нас».
- Есть отдел продаж из 3-х менеджеров.
Задача проста — увеличить кол-во денег в кассе, а как это делать — наша забота.
Целевая аудитория
B2B сегмент. Предприниматели, которые занимаются оборудованием или ребрендингом своей физической торговой точки / магазина / офиса.
Что сделано:
- Упакован Landing Page;
- Настроен Яндекс.Директ;
- Разработаны продающие материалы для ОП (дизайн КП и т.д.);
- Настроена аналитика, велась оптимизация рекламы и дорабатывался сайт — что в итоге позволило снизить стоимость лида с 1800 рублей до 837 рублей.
Некоторые части Лэндинга (данный сайт уже не работает на домене по внутренним причинам и моей воле), вот кое-какие блоки:
Собран и настроен Директ только на денежные трафикогенерящие ключи:
Вошли в тему в 10-ых числах мая (запустили то, что сделали) и за 15 дней уже продали на +744 000 рублей к выручке:
Результаты за Июнь 2018 (+ 672 200 рублей выручки):
Результаты за Июль 2018 (+ 615 422 рублей выручки):
Результаты за Август 2018 (+ 589 460 рублей выручки):
Результаты за Сентябрь 2018 (+ 1 618 966 рублей выручки):
Целевая аудитория начала возвращаться из отпусков и приступать к тем делам, которые наметили летом. Закрылся заказ на 1,2 млн, который тянулся аж с Июля.
Результаты за половину октября 2018 (+ 212 480 рублей выручки):
Весь Октябрь реклама уже НЕ работала. «Дотянулось» LTV.
Итого, за 4 месяца работы, + 5-ый уже не лили трафик и сайт не работал вообще (был удалён с домена по причине нарушения договорённостей партнёром-производственником):
+ 4 452 348 рублей выручки к обороту компании партнёра.
Практический пример того, когда предприниматель занимается «исполнением обязательств» по заказам, и не мешает работать маркетологу. Не лезет в «Упаковку», в рекламу, как итог — получает «продуктом деятельности» маркетологов не «сайт, висящий в воздухе» и «настройку Директа» — а Лиды и ПРИБЫЛЬ!
Сайт и Директ никому не нужны! Это средство, а не самоцель! Пока все продают средство — продавайте РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ!
«Сухие» цифры и конкретика:
- Лидов за весь период —391
- Продаж — 73
- Конверсия сайта — 22,45%
- Стоимость лида (средняя за весь период) — 838 рублей
- Конверсия Отдела продаж— 73/391*100%= 18,67%
- Затраты на рекламу — 327 978 рублей (за весь период)
- Выручка — 4 452 348 рублей
- Прибыль — 1 113 087 рублей
Рентабельность инвестиций (Roi):
(ROI = (Доход) — начальная вложения) / Начальная вложения) × 100)
По итогу 5 месяцев работы — 239% (на каждый вложенный в рекламу рубль + 2,39 рубля чистыми)
Звонки с сайта:
Письма на почту и заявки:
Сделали бы больше, если бы не глупость партнёра-производственника, отсутствие финансовой дисциплины и его недальновидность как предпринимателя.
Работа по сути велась в 10-15% «моей силы», и за время работы сложилось понимание, как сделать в этой теме сначала стабильно 2,5 млн в месяц, а потом переформатировать производство, доработать отдел продаж и вывести компанию на 4 — 5 млн руб. выручки в месяц. Но… как говориться Се-Ля-Ви.
Чаще всего на практике, многие идеи и даже грамотная реализация «разбивается» о банальные вещи — «человеческая глупость», «корявые убеждения/ценности» и «потребительские стратегии поведения» людей. Проще говоря — человеческий фактор.
Всегда делайте «поправку на ветер», и сразу учитывайте эти моменты! Предостерегайте себя и страхуйтесь, потому как если Вы порядочный человек, то это далеко не значит что все такие (даже если во всё горло об этом кричат в начале). Без результата — порядочные все, а как приходит время «пилить деньги», ну вы поняли…)
Пробовали «лить заявки» на второго партнёра — он получил 20 лидов, за которые заплатил — и в итоге «слился»)
Многие предприниматели говорят, что они бы конечно зарабатывали, если бы были нормальные маркетологи, которые дают результат. Ну-ну… Говорить и делать разные вещи! Много людей «пропадает без вести» при переходе от слов к делу))
В заключение:
Многие предприниматели измеряют РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ рекламы и маркетинга короткими отрезками, а это ОГРОМНАЯ ОШИБКА!
Во многих нишах есть LTV + нужно учитывать цикл принятия решения от лида до продажи (в b2b он может быть от 2 недель до 1 года в зависимости от ниши). Поэтому если в первый месяц запуска вы сработали в «минус», то это далеко не значит, что так будет и дальше! Для справки — уже и сайта нет, и реклама стоит 1,5 месяца, а до сих пор приходят некоторые заявки.
Правильная «упаковка», хороший целевой трафик, грамотная аналитика и снижение затрат на рекламу + поиск точек роста, плюс терпение, дальновидность и понимание маркетологами бизнес-процессов — дают результат!
