Сегодня встречался с хорошим товарищем, смотрю у него в руке новомодная штука под названием «IQOS». Хм… купил недавно. И подумал я вот о чём: «Гениальные ребята)». Многоходовочка аж песня.
Стики, которые вставляются в данный гаджет, БЕЗ АКЦИЗОВ!!! Почему? Да потому, что под данный вид продукции закон с поправками ещё не внесли, и принудительного акцизирования как например в сигаретах, видимо нет.
Вытекающие:
- Скоро появятся товарозаменители в плане расходника (стиков), которые устранят не устраивающие потребителя критерии, например: формат коробки, цвет стика (закрывает мотиватор эстетики), вкус/запах (любознательность и желание выбирать будет заставлять пробовать и покупать), да ещё и акциз пока не нужен — просто песня))
- Содержание никотина в этом предмете больше, чем в обычных сигаретах, хотя позиционирование для глупеньких «менее вредно», и так далее. Да, там нет смол и прочих шлаков, но вот в плане меньшей вредности — спорный вопрос, ооочень спорный.
- Не нужен акциз = меньшая себестоимость. Меньшая себестоимость = текущая цена пачки в 140 рублей.
А самое интересное вот в чём: как бы сделал Я, если бы стояла такая задача.
Сначала массово подсадил всех на эту шнягу, давая расходники по доступной цене на полгода-годик. А потом, когда все привыкли к IQOS и его формату, да и идея модности, и крутости берёт под контроль мозги особенно слабодумающих, потихоньку взвинчивал бы цены на стики (постоянный расходник), так как вся прибыль тут с LTV (цикл жизни клиента и кол-во денег, которые он за данный цикл приносит в формате прибыли для компании). Парам-пам-пам…
Раз, и незаметно в динамике 1-1,5 лет, стики начинают стоить не 140 рублей, а скажем 220 рублей. Вопрос. Ну и куда вы нафиг денетесь от Филипп Морис?)) Будете покупать как миленькие.
А пока всё будет по 140 рублей, ФМ наберёт такую «массу» в этом сегменте, что по цене его никто переплюнет из-за оборотки и возможности держать МРЦ на таком уровне, что конкурентам даже себестоимость такую никогда не сделать.
НО, цена может быть и дороже, а выезжать нужно на иных вещах. Мало кто думал, но эту фигню же за 3.000 — 5.000 р покупают)) И на самом гаджете можно вполне себе работать в ноль или даже в убыток. На сигаретках (стиках) своё отобьём с каждого.
Уважаю их Маркетинговый отдел и Бизнес-аналитиков!
Всегда простраивайте стратегию
Когда Вы открываете какой-либо бизнес, либо направление в бизнесе — всегда простраивайте стратегию экспансии в своём сегменте, если нацелены сделать что-то серьёзное, массовое и крутое.
Ещё Эдвард Бернейс, один из ТОПовых ребят в маркетинге, говорил и внедрял идеи на уровне «вИдения» ещё чёрт знает когда. Такие вещи, как:
- Кока Кола = Новый год (нужно это «=» создать).
- Сигареты = Крутой мужик (под это вообще целый персонаж был простроен — Ковбой Мальборо), весь такой импозантный, брутальный мужик.
- Так можно убрать когда-то «табуированые темы», как например «женщине курить не круто», сделав это «вполне нормальным». А потом ещё подменить это на другую фигню, да-да, круто же не курить, а тратить в 3 раза больше бабок на ПП (правильное питание). Или как полный маразматик по внушению и как кажется человеку офигенной логике, резко стать сыроедом, фанатичным ЗОЖ-ником, который ещё и наперевес с саблей будет агитировать всё своё окружение на это дело.
Бернейс, в своё время распотрошил табу с курением женщин, наймом людей из движения феминисток, чтобы пристегнуть их силами к сигаретам отстаивание «свобод женщин по средствам курения» — (Зажжем ещё один факел свободы, сёстры). Сигарета + Женщина = Свободная женщина. Если я свободная женщина, то курить мне вполне себе можно.
Есть такая фраза — «Спрос рождает предложение». Это не всегда так.
Как сделать предложение на то, чего ещё нет? И соответственно спроса тоже. PR и пропаганда, грамотно пристёгнутая к нужным образам и видению, рождает СПРОС, а под этот спрос уже есть готовое предложение.
- Самое главное в таких компаниях — Массовость и Максимальное повторение информации ВЕЗДЕ! Чтобы занять больше места в голове потребителя, и сделать это неотчуждаемой «частью» его картины мира, и нормой в определённой мере. По итогу, сделать это популярным у толпы, а толпа уже подтянет остальных по принципу подобия «Ну Вася же тоже это делает».
- А самое фундаментальное — это классика жанра) Берём и убеждаем человека в том, что он «Сам делает выбор». Как писал классик: «Убедить человека что он сам знает как правильно жить, и он будет твоим рабом».
- Это используют все крупные бренды, и не крупные тоже))
Нужно зарядить всё эмоцией, сделав эмоциональную привязку к чему-то коррелирующему с картиной мира ЦА. Это ценности: свобода, здоровье, семья, индивидуальность. Ты такой индивидуальный, что пользуешься Iphone. А если ты без MacBook Pro — то какой же ты нафиг хороший дизайнер. Алогичная, полнейшая дичь — но это работает. Главное понимать как.
Большинство людей даже не понимают что «свой выбор», который они как бы делают, на самом деле — иллюзия, и они просто «повторяют» сценарии из кино, рекламы, книг, и всех тех шаблонов, которыми их нашпиговали, объяснив «Как должно быть и как правильно нужно жить».
У успешного мужчины же не может НЕ быть автомобиля, да?!))) А то, что ты ездишь 4-5 раза в неделю например и 80% времени она гниёт во дворе, и расходы в год на такси 30-40 тысяч, а на содержание автомобиля 70-90 тысяч, а то и больше. Не, ничего?))
Понимая подобные шаблоны, и то, как по ним ведут себя люди, можно влиять на решения, которые ими будут приняты на основе «шаблонных выводов». Автомобиль за 2-3 миллиона = успешный умный мужчина. Да нет, это кредитный автомобиль, и соответствие в поведении, и игра на данном шаблоне, чтобы на фоне этого как раз и стать богатым и успешным. Чьи это поля? Маркиза, Маркиза, Маркиза-Карабаса… Который по факту то — голодранец, но с отличным PR-щиком.
Я понимаю, когда деньги есть. Но когда в кредит или последние бабки, чтобы соответствовать общепринятым канонам и шаблонам, которые в тебя же и зашили?)) Эх… ну да ладно)
Наблюдайте за крупными игроками, читайте фундаментальную литературу, а не смотрите «Курсы по тыканью кнопок и Фишечкам Вк». На работу «тыканья кнопок какие сказали и зачем сказали», всегда найдётся кучу дешевого наёмного труда, ценность которого соизмерима с принятой ответственностью и результатом, который эта работа приносит. Моделируйте стратегии из разных сфер и источников, и пытайтесь применить их в своём бизнесе.
