«Вещь чего-то стоит только тогда, когда покупатель готов платить за те отличия, которые он в ней увидел».
Этому высказыванию уже тысячи лет, сказал это ещё Публиус Сирус в 1 веке до н.э. и переформулировал Джек Траут в 21 веке н.э., но к сожалению, мало кто из предпринимателей и специалистов понимает его истинного значения.
Если на примере товаров это ещё более-менее можно посчитать и измерить, то как же быть с услугами? Их ценность порой «эфемерна», а действие от услуги может быть получено не сразу, а спустя время.
Но на самом деле, действия ровно те же самые, и если за Ваши услуги Вам не готовы платить определённую цену, это значит только то, что либо она не отвечает реальной потребности клиента, либо её критериально измеримая ценность в категориях выгоды клиента НЕДОСТАТОЧНА, чтобы платить данную цену!
Сколько Вы не будете задавать вопрос, апеллируя «к клиенту»:
— Почему он не купил?
— Почему не понимает ценности?
— Разве это не очевидно? и т.д.
…………… результат будет оставаться ровно таким же.
Эти вопросы безусловно нужно задавать, но суть в том, для чего Вы их задали, какая цель? Либо убедиться, что клиент «дурак» и не понимает на сколько суперский у Вас продукт, или же задавая их, проводит планомерную работу с целью «докрутки» своего продукта, чтобы он стал тем идеальным для клиента решением его задач / болей / потребностей.
Разверните фокус внимания на себя!
Чего было не достаточно и поэтому клиент не купил?
Как сделать так, чтобы клиенту стал понятен эффект/ценность продукта, тем самым обосновывая его стоимость «выше рыночной»? А действительно ли мой продукт отвечает реальным потребностям/интересам клиента, а не нашим представлениям о его интересах и потребностях?
Можно привести много примеров, когда клиент покупает заведомо «Дороже», потому что либо понимает ценность продукта и его преимущества, либо ему эту ценность и преимущества грамотно донесли и объяснили, тем самым критериально измеримо подтвердили более высокую стоимость.
Смотрите на свои услуги или товары без иллюзий, с более критичным отношением к себе.
Задайте себе вопрос: «Если клиент не купил или отказался / сорвался, что Я сделал не так или чего Я сделал недостаточно для получения нужного мне результата?
Ключ к решению любой проблемы лежит к максимальному уровню личной ответственности! Любая проблема — это процесс, который откуда-то начался и к чему-то привёл. Результат в отсутствии покупки/заказа — это следствие неправильных действий на всём пути процесса.
Приняв ответственность того, что именно Вы можете и должны влиять на этот процесс, и поняв истинную причину негативного результата, любая проблема превращается в задачу, которую невозможно не решить!
Ну или как альтернатива — «Забейте»))) Ведь всегда можно свалить ответственность на кризис, страну, курс доллара, налоги, и прочую ересь, верно?
