4 переезда с 20 м2 до 500 м2 за 5 лет.
Комплексная работа по построению системы маркетинга в Компании. Консалтинг и проработка внутренней инфраструктуры и бизнес-процессов.
Наше взаимодействие с компанией «ReStart» началось в начале Апреля 2019 г. Компания находится в г. Тюмень. Род деятельности: Ремонт и обслуживание бытовой и компьютерной техники.
5. Внутренний маркетинг компании
8. Новая связка: новый сайт + новый контекст (видео)
10. Что по цифрам, что по деньгам?
11. Общая динамика развития с 1 июля 2019 по 16 июля 2021
13. Отзывы от руководителя Сервисного Центра «Restart»
Результаты нашей работы:
За 5 лет работы (1.07.2019 — 01.09.2024) помогли заработать:
- 138 897 736 рублей Выручки;
- 82 974 212 рублей Валовой прибыли;
- 51 410 115 рублей Чистой прибыли;
- Средний чек за 5 лет 3 360 рублей;
- 61 012 продажа;
- ROI% по ЧП — 163%.
Начинали работать: Средняя выручка в месяц была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: рекордная выручка в месяц 5 401 369 рублей.
*сотрудничество продолжается по сей день.
О проекте:
Изначальный запрос Руководителя был таким:
«Хотел бы у вас заказать комплексный аудит сайта, такие же скринкасты, которые вы делали 3-м фирмам. Сайт я делал сам, поэтому знаю, что и с дизайном там есть вопросы, и смысловую часть тоже нужно доработать.
Также хотел бы заказать аудит по Яндекс.Директ и Google Ads. Зная, что рубрика очень перегретая, хочу максимально «допилить» сайт, чтобы конверсия была как можно больше. Так как повышать ставки в Яндекс и Гугл уже дальше некуда, уже на грани рентабельности».
Был проведён Аудит аккаунтов контекстной рекламы, которые были настроены вполне себе хорошо, несмотря на то, что настройкой занимался сам Директор (крайне редко я встречаю нормально настроенную рекламу НЕ специалистом, но тут многим «плюшевым спецам» ещё фору дадут).
Произведена детальная аналитика, простроена стратегия по модернизации и докрутке рекламы.
Хорошие идеи (то что по факту работает) — забрали в новые рекламные кампании. Результаты аналитики — так же положительно сказываются на настройке, если уметь правильно интерпретировать данные.
Было принято решение «снести» старое и сделать по новому, с чёткой и понятной структурой, детальной сегментацией и проработкой всех услуг.
Параллельно «договору на ведение контекста», в работу были запущены работы по Комплексной упаковке и Разработке нового полноценного сайта компании.
В начале это было 7 услуг:
- Ремонт Компьютеров
- Ремонт Ноутбуков
- Ремонт Стиральных машин
- Ремонт Посудомоечных машин
- Ремонт Холодильников
- Установка Windows
- Восстановление данных
- + «Главная страница» сайта. Итого 8 страниц.
Постановка целей и задач
Начинать нужно всегда с этого. Ставить Цели на Стратегическом уровне, а далее переносить всё это на Тактический и на Оперативный.
Задачи по контексту:
Максимально оптимизировать канал контекстной рекламы в перегретой нише, снизить затраты на привлечение 1-го клиента, и увеличить конверсию контекстной рекламы в связке (Старый сайт + Новая Реклама), пока новый сайт в разработке.
Задачи по стратегии и упаковке:
- Проработка нового Позиционирования компании — бизнес растёт, увеличивается кол-во услуг, качество сервиса держится «на уровне», есть «большая идея» — сделать честный сервисный центр по ремонту техники, с качественными и доступными услугами, высокий уровень обслуживания и качественный ремонт — кредо компании!
- Разработать конвертер (Многостраничный сайт), под разные услуги, с возможностью «масштабирования» экосистемы вместе с «ростом компании» и кол-ва оказываемых услуг.
- Ну и если совсем «простыми словами» — Свести всё в единый «механизм» и сделать такой сайт, чтобы конкуренты «кусали себе локти», потому что «дотянуться» до нашего уровня им тяжело, а их ленивый подход на нашем фоне — перестаёт работать.
Маркетинговый анализ:
В начале работ по проекту мы проводим полномасштабное маркетинговое исследование, которое состоит из:
- Анализа Компании;
- Анализа Продукта;
- Анализа Целевых аудиторий;
- Анализа Конкурентов.
Какой результат и «материал» даёт подобная работа:
- Определяем текущую ситуацию (исходные данные) и желаемый результат;
- Анализируем компанию. Бизнес-модель, Продукт. Выявляем сильные и слабые стороны компании, а также то, что можно улучшить по Продукту;
- Анализ конкурентов. Выявление их достоинств, недостатков и упущенных возможностей;
- Анализируем рынок и специфику ниши;
- Анализируем спрос и целевые аудитории Вашего продукта;
- Сегментируем Целевые аудитории, составляем «портреты клиентов», выявляем их потребности, «боли» и возражения, страхи и опасения;
- Анализируем «Структуру принятия решения о покупке», ключевые и второстепенные (скрытые) факторы принятия решения о покупке. Производим психографический анализ целевой аудитории.
!!! Данный этап является ключевым в разработке и позволяет сэкономить сотни тысяч рублей для бизнеса.
Масштабность данных мероприятий, можно заметить уже по некоторым рабочим документам:
Анализ конкурентов:
По Тюмени и Тюменской области:
Полная «картина» анализа конкурентов Тюмени и Тюменской области:
Некоторые «детали» Конкурентного Анализа:
Анализ конкурентов по другим городам РФ:
Итоговая «сборка» всех характеристик Конкурентного анализа:
Анализ Целевых Аудиторий:
Только после того, когда Вы знаете как обстоят дела на «рынке», какие там игроки, знаете и понимаете «Что есть Ваш продукт», «Кому именно Вы его предоставляете», «Что Важно для ваших клиентов» — можно приступать к созданию самого сайта и прочим работам. НЕ наоборот!!!
Также делали подробные инструкции для Директора по подготовке необходимого Контента. Пример документа:
Ребрендинг компании:
Работа велась «под ключ» от начала и до конца. В том числе с полным ребрендингом и переработкой текущих носителей информации. Также компания переехала в новый просторный офис (в связи с ростом и расширением бизнеса). И за 1 год переезжает уже 2-ой раз, сейчас уже в офис 200 кв.м!
Старый логотип (делался компанией давно):
Новый логотип:
Было принято решение использовать логотип в Наружной вывеске, и в интерьере в оформлении нового офиса.
Логотип был подготовлен мной сразу, как под web-пространство, так и под оффлайн носители, чтобы директор мог использовать его «ВЕЗДЕ», а не испытывать проблемы с тем, что на лого нет «допечатной подготовки под полиграфию, или нужно поменять цвета, так как фон «светлый».
Лого разрабатывалось в 2 вариациях — как для тёмного фона, так и для светлого фона.
Вот так выглядит смонтированная вывеска внутри офиса:
Внутренний маркетинг компании
Необходимо было сделать для офиса баннер, на котором клиенты, «пришедшие в офис», пока забирают или сдают свою технику (в данном случае ноутбук), видели выгодное предложение по ускорению своего устройства.
Идея и ТЗ от заказчика были такими:
Место для баннера в офисе (размеры 2,3 на 1,8 метра):
В итоге, ТЗ заказчика было дополнено и видоизменено по моим личным рекомендациям, с целью повышения эффективности баннера, и визуальной гармонии с интерьером.
Баннер должен быть:
- Понятным;
- Простым, для быстрого считывания информации;
- Аккуратным;
- Визуально эстетичным.
- Должен давать клиенту возможность быстро вникнуть в суть предложения, пока он стоит возле стойки.
Результат:
Вот так выглядит смонтированный баннер «живьём» внутри офиса:
Среди наших услуг присутствует:
- Упаковка в Web-пространстве (сайт, лэндинг, многостраничный сайт, группа в ВК);
- Логотип, фирменный стиль, основанный не на художестве , а именно на маркетинге, позиционировании, и только в последнюю очередь на визуальной эстетике.
Если кто-то думает, что Упаковка = Красивенько, то вы глубоко заблуждаетесь!
Ваша красота сама по себе как самоцель — никому не нужна! Если только Вы не «художник» и не работаете в сфере искусства или художественного рисования в дизайне (например Иллюстратор).
Дизайн для бизнеса = Маркетинг!!!
- Интерьерная реклама, наружная реклама, полиграфия.
Если Вам сделали крутой проработанный сайт, с крутым маркетингом и супер эстетичным дизайном, а потом Вы пошли заказывать элементы оформления офиса в местную типографию, где Дизайнер сидит на окладе в 12-15 тысяч, и ему за его 200 рублей с макета практически в 99% случаев наплевать на то, будет ли это выполнять свою задачу + смотреться хорошо, то не удивляйтесь что по итогу Вы получите диссонанс между онлайн-упаковкой и оффлайн-упаковкой Вашего бизнеса.
Типография зарабатывает на печати! Компания по производству вывесок — на производстве вывесок! Точка!
Никто не будет делать Вам красивый и продуманный макет в рамках чека по самой вывеске! Если в штате есть крутой дизайнер, с очень хорошо прокачанными маркетинговыми знаниями (а без этого дизайнер = художник, значит ему рисовать картины, а не делать дизайн для бизнеса), то он конечно сделает Вам хороший макет. Но по моему опыту ни типографии, ни вывескам держать такого дизайнера НЕ ВЫГОДНО по зарплате! Поэтому работают там либо студенты, либо дизайнеры низкого ранга по навыкам.
Бизнес — это про разум, про эффективность носителей, это про ДЕНЬГИ!!!
Провели необходимые работы по Контексту:
В данный момент рекламные кампании выглядят так (ведётся ежемесячная работа в рамках ведения, РК постоянно дополняются, как по форматам, так и по Услугам), регулярно проводится Аналитика и оптимизация:
На момент Июля 2020 года, всё это естественно разрослось до:
Статистика по месяцам (работы по контексту начали вести с 8 июня 2019 года):
Актуальные данные на момент 03.02.2020:
Статистика работы с Июля 2019 по Март 2020 года, на бюджете почти в 1 млн рублей:
Динамика Яндекс Директа с 01.07.2019 по 25.06.2020:
Динамика Яндекс Директа с 01.07.2020 по 01.09.2021:
Динамика Яндекс Директа с 08.06.2019 по 01.09.2021:
Динамика Яндекс Директа по годам 2019-2020-2021 г. (с НДС):
Динамика Яндекс Директа по годам 2019-2020-2021-2022 г. (с НДС):
Динамика Яндекс Директа по годам 2021 — 2022 — 2023 — 2024 г.(с НДС):
Начали работать 1 июня 2019 года
Работы по Сайту:
1) Комплексный Маркетинговый анализ по 7 услугам компании (в течение 1 года работы проработано и запущено ещё +9 новых услуг):
- Анализ Продукта
- Анализ Целевых аудиторий
- Конкурентный анализ
- Разработка SEO-стратегии (для будущего продвижения) — какие шаблоны необходимо подготовить, какие группы услуг продвигать в первую очередь (опираясь на коммерческую целесообразность) и мн. др.
- Разработка комплексной Стратегии продвижения.
2) Подготовка конвертеров и разработка прототипов страниц.
3) Смысловая упаковка конвертеров.
4) Разработка «Квизов» с внедрением в структуру сайта.
5) Дизайн 20-ти страниц.
6) Адаптивная вёрстка и «Натяжка» на WordPress.
7) Установка на хостинг.
8) Установка и полноценная настройка Яндекс Метрики и Google Analytics.
9) Корректная проработка и настройка Целей для последующей рекламной и управленческой аналитики.
10) Разработка Карты клиента (дисконт).
Сайт мы сдали в Мае в виде макетов и мануалов по ним:
Изначально заказчик хотел верстать сайт «своими силами». Но спустя 2,5 месяца упущенной выгоды и отсутствия результатов от других специалистов, понял что быстрее и выгоднее было сразу сделать это у нас (все мы учимся на ошибках). Сайт был полностью свёрстан, натянут на WordPress и запущен в работу.
Теперь уже работала новая связка: Новый сайт + Новый контекст
Как и прогнозировалось — результаты в деньгах НЕ заставили себя долго ждать и уже в 1-ый месяц, всё стало вполне понятно, далее Компания уже растёт с очень хорошей скоростью и качеством (конкретные цифры приведём позже).
С Сентября 2019 г. по июль 2021, было дополнительно разработано и запущено ещё 18 услуг, а именно:
1. Ремонт MacBook
2. Ремонт iMac
3. Ремонт телевизоров
4. Ремонт кофемашин
5. Ремонт духовых шкафов
6. Ремонт электроплит
7. Ремонт варочных панелей
8. Ремонт PlayStation 4
9. Ремонт микроволновок
10. Ремонт Xbox
11. Ремонт фотоаппаратов
12. Ремонт сварочных аппаратов
13. Ремонт мелкой бытовой техники
14. Ремонт пылесосов
15. Ремонт телевизоров LG
16. Ремонт телевизоров Samsung
17. Ремонт видеокарт
18. Ремонт и обслуживание электроинструмента
19. Ремонт и обслуживание электросамокатов
20. Ремонт проекторов
На текущий момент, за 2 года сотрудничества было разработано 26 страниц по Разным услугам компании с индивидуальным подходом к описанию услуг (так как есть множество нюансов по процессной части, и «копирование» многих решений со страницы на страницу — ухудшает качество, снижает конверсию и не отражает реального качества описываемой услуги.
Так же на момент 27 июня 2020 года — компания переехала новый офис — 200 кв.м из 125 кв.м. А на момент 01.06.2022 — готовится переезд в 600 кв.м, так как старый уже стал мал и тесен в связи с развитием компании и ростом кол-ва заказов (просто некуда складывать технику и садить новых сотрудников).
Изначально, при начале сотрудничества было 65 кв.м, потом 125 кв.м, далее 200 кв.м, и сейчас готовится переезд в 600 кв.м.
Средние показатели конверсии сайта в сравнении — Вы можете наблюдать на примере его «связки» с Яндекс Директом (более детальные цифры будут ниже).
Помимо работ по реализации
…маркетинговых платформ нашей командой, и отдельных работ по трафику.
Мной лично, регулярно проводятся консультации для Директора по вопросам бизнес-аналитики, будущих планов и стратегии развития компании, личные рекомендации по эффективности управления, аналитике «внутри» бизнеса, и многое другое.
Работа с отделом продаж
Изначально в компании как такового «Отдела продаж» НЕ было. С задачами обработки заявок вполне справлялся либо сам Директор, либо один из «старших» сотрудников (один из Мастеров).
Но с ростом компании, всегда встаёт вопрос о грамотном распределении обязанностей и задач, чтобы каждый сотрудник занимался «своим делом» и выполнял поставленную ему задачу максимально качественно.
Было принято решение «снять» с Мастера задачу по обработке заявок, а тем более с Директора, потому как у руководителя есть более важные для бизнеса задачи.
Сначала был нанят один сотрудник на должность Администратора (Менеджера), потом второй. Но вот вопрос правильного и эффективного «закрытия» клиентов в ключевой этап воронки (Выезд мастера для диагностики) — оставался открытым. Ребята явно не дотягивали, а с увеличением количества поступающих в Сервис заявок — качество их обработки явно «проседало».
С нашей стороны было прослушано около 750 разговоров, выявлены недочёты и ошибки в обработке заявок. Далее был разработан «алгоритм» продаж, чтобы Менеджерам было исчерпывающе понятно «Как конкретно» закрывать клиентов и делать это эффективно.
Данный документ крайне эффективен для Менеджеров, т.к. разработан на базе РЕАЛЬНЫХ звонков РЕАЛЬНЫХ клиентов.
Учтены все ключевые «вариации» развития событий, чтобы у Менеджера в арсенале были необходимые «инструменты» по работе с любым «типом» обращения:
По итогу, был проведён 2,5-часовой Вебинар с записью. Который в последствии в обязательном порядке смотрит каждый сотрудник, работающий с Обработкой обращений в компанию.
2-ая итерация работ по Скриптам продаж и разработке платформы по обучению сотрудников ОП:
*** работы находятся в процессе по состоянию на 16 июля 2021 года.
Личное обучение сотрудников ОП
https://vk.com/alexey_rebdeu?w=wall264333923_2386
Качественная коммуникация, постановка и реализация задач разного характера
Организована по нашим стандартам в Asana. Ни одна задачи или идея НЕ будет упущена, обсуждение ЛЮБОГО вопроса, связанного с работами производится только здесь.
Как итог:
- Порядок;
- Контроль с обоих сторон;
- Удобство в постановке задач как внутренним исполнителям, так и сторонним (удобно контролировать работы в одном месте).
Рестайлинг сайта в 2022 году
Постановка ТЗ фотографу и рестайлинг сайта
https://vk.com/alexey_rebdeu?w=wall264333923_2255
Разработка Аналитического дашборда РОПа для интеграции в AmoCRM
https://vk.com/alexey_rebdeu?w=wall264333923_2239
Разработка регламентов на сессиях консалтинга
https://vk.com/alexey_rebdeu?w=wall264333923_1565
Консалтинг и проработка Бизнес-процессов с постановкой Задач
https://vk.com/alexey_rebdeu?w=wall264333923_1513
Разработка фирменного стиля и атрибутов бренда
Постановка ТЗ типографии
Реализация имиджевого видео компании
Этапы работ:
- Смысловая проработка структуры видео;
- Помощь в отборе подрядчиков на Съёмку и Монтаж;
- Поэтапная приёмка и правка Сценария и Сцен, с маркетинговой и логической точки зрения (3 этапа правок);
- Приёмка готового ролика.
Итоговый результат:
Ну… Это всё «красивые разговоры». Что по цифрам, что по деньгам?
Для адекватности, будем считать с Июня 2019 года (конкретное начало работ по Трафику) — работаем до сих пор уже 3 года.
С Февраля 2020 года, подключили ещё один источник трафика Google Ads.
Динамика Google Ads с 2.02.2019 по 25.06.2020:
Динамика Google Ads с 26.06.2020 по 14.09.2021:
В Марте 2022 по известным всем причинам данный источник трафика отвалился. Сосредоточили усилия на Яндекс. Директе и других площадках, таких как Яндекс.Бизнес, Google My Bussines, Авито.
За 2 года работы, совместными усилиями и комплексной работой по ВСЕМ фронтам бизнеса — Маркетинг, Упаковка ( онлайн и оффлайн), Трафик, Бизнес-консалтинг, работа над Отделом продаж — реально помогли заработать 46 881 118 руб. выручки и 14 960 323 руб. чистой прибыли. Не на словах а на деле, так как влияем на весь маркетинг и продажи в компании, и в том числе на продукт.
Таким образом, выглядит Управленческий Дашборд по одному из источников трафика, где Руководитель и Маркетолог могут предметно оценить его реальную эффективность в разрезе всей компании и ключевых показателей, интересных бизнесу, для принятия взвешенных решений.
Общая динамика развития с 1 июля 2019 года по 16 июля 2021 года
Начинали работать: Выручка была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: Выручка в среднем по месяцу 2 500 000 руб.
Каждую цифру — может подтвердить Владелец. Скрывать нечего, налоги — платятся. Скопировать что-либо, украсть — не получится. Повторить, видя только «верхушку айсберга»? Будем рады достойным конкурентам, у которых это получится.
*** Дополнение от 16 декабря 2021 года
Общая динамика развития с 1 июля 2019 года по 30 ноября 2021 года:
Выручка — 61 862 116 рублей
Средний чек — 3 067 рублей
Продажи — 20 170 шт.
**** Дополнение от 01.06.2022 года
За 3 года работы ( 1.08.2019 — 01.06.2022 ) помогли заработать:
- 81 237 996 рублей Выручки;
- 40 064 686 рублей Валовой прибыли;
- 23 314 925 рублей Чистой прибыли;
- Средний чек за 3 года 3058 рублей;
- 26 657 продаж;
- ROI% по ЧП — 139%
Начинали работать: Средняя выручка в месяц была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: Средняя выручка в месяц 3 350 000 руб.
*сотрудничество продолжается по сей день.
**** Дополнение от 21.10.2022 года
За 3 года и 3 месяца работы ( 1.07.2019 — 21.10.2022 ) помогли заработать:
- 101 147 842 рублей Выручки;
- 48 302 578 рублей Валовой прибыли;
- 28 895 421 рублей Чистой прибыли;
- Средний чек за 3 года и 3 месяца 3133 рублей;
- 32 281 продажа;
- ROI% по ЧП — 149%.
Начинали работать: Средняя выручка в месяц была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: рекордная выручка в месяц 4 699 168 рублей.
*сотрудничество продолжается по сей день.
**** Дополнение от 18.07.2023 года
За 4 года работы (1.07.2019 — 18.07.2022) помогли заработать:
- 138 897 736 рублей Выручки;
- 60 794 744 рублей Валовой прибыли;
- 36 082 497 рублей Чистой прибыли;
- Средний чек за 4 года 3 224 рубля;
- 43 084 продажи;
- ROI% по ЧП — 146%.
Начинали работать: Средняя выручка в месяц была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: рекордная выручка в месяц 4 797 445 рублей
*сотрудничество продолжается по сей день.
**** Дополнение от 01.09.2024 года
За 5 лет работы (1.07.2019 — 01.09.2024) помогли заработать:
- 138 897 736 рублей Выручки;
- 82 974 212 рублей Валовой прибыли;
- 51 410 115 рублей Чистой прибыли;
- Средний чек за 5 лет 3 360 рублей;
- 61 012 продажа;
- ROI% по ЧП — 163%.
Начинали работать: Средняя выручка в месяц была 500 000 — 600 000 руб.
На текущий момент: рекордная выручка в месяц 5 401 369 рублей.
Ключевой момент
Хороший результат обусловлен только сочетанием ВСЕХ РАБОТ слаженной команды людей, которым НАДО, и которым НЕ ПОФИГ. Где каждый на своём месте, и все преследуют одни цели. Цели бизнеса. А именно — прибыль и рост компании.
Команда состоит из:
- Директор бизнеса, который воротит всю кухню, принимает ключевые решения, и делает всё это возможным;
- Отдела Маркетинга на аутсорсе — это Мы;
- Сотрудники компании, которые соответствуют её достаточно высоким стандартам, и каждый из них является профессионалом в своём деле.
Результаты — динамические, и имеют накопительный эффект.
Отдельно я выделяю:
Дальновидность Директора. Который мыслит стратегически, и «пашет» над своим бизнесом, а не бегает по комментам маркетинговых пабликов, чтобы пожаловаться на жизнь или государство. А вместо этого, молча занимается делом! Прислушиваясь к советам специалистов, которых он нанял, и доверяет им. Так что, я бы сказал, что на 70% — это его результат. Ну и мы тоже красавцы, чего уж там)
Работы ведутся по сей день, впереди ещё очень много чего нужно сделать. Планы на развитие грандиозные, но чтобы это не оставалось «планами» (как у большинства) — всё просчитывается и формируется в задачи на несколько месяцев вперёд. В планах на ближайшее время — работы по внутреннему маркетингу и бизнес-процессам компании, работы по соцсетям.
P/S: Отдельное спасибо Директору Сервисного центра «ReStart», Володе Месропяну, за развёрнутые видео отзывы о нашей работе:
Отзыв после 1 месяца сотрудничества:
Отзыв после 6 месяцев сотрудничества:
Отзыв после 1 года сотрудничества:
