Одной из таких сфер, которая очень пострадала в период весенней волны COVID-19 в 2020 году, является бьюти-сфера.
В данной статье, мы хотели бы предметно разложить и показать пример того, как надо мыслить и рассуждать. Удивительно, что мало кто это понимает и мало кто применяет на практике. Потому что кивают головой «Да это всё понятно», но понятно это станет лишь тогда, когда человек попробует применить на практике, и получит соответствующие результаты — вот тогда действительно можно сказать что «понимает».
1. Схема продвижения услуги маникюра
3. Проблемы при продвижении маникюра
4. Как происходит классическое бессистемное продвижение
9. Тактический план выполнения
20. Что должно быть изначально
Рассмотрим схему продвижения услуги маникюра в салоне с «мульти» услугами
Это можно переложить и на оформление бровей или ресниц.
Маникюр — услуга достаточно популярная и простая, но в ней возникают определённые сложности.
В чём состоит сложность:
Владельцы салонов очень редко бывают не из сферы бьюти, то есть они или бывшие мастера, или действующие мастера какого-то профиля (парикмахеры, мастера маникюра и др.). Это человек творческий, он, как правило, не имеет мышления предпринимателя, ему немного сложно с цифрами, с данными, с бизнес-процессами, с выходом в «надсистему», чтобы посмотреть и охватить всю картину целиком.
Полезно показать руководителю Стратегию продвижения в таком формате:
Анализ текущей ситуации
Начнём с вводных параметров:
- Стоимость Услуги по прайсу — 1.700 рублей (это примерно средняя цена по рынку, есть больше, есть меньше).
- Себестоимость (прямой труд мастера) составляет как правило 50% (в разных салонах от 30 до 50% ), то есть 850 рублей. Достаточно большой ФОТ (фонд оплаты труда), если это салонная модель. Опять же, это кардинально отличается от модели так называемых «мастеров-домушников». У них нет постоянных затрат в виде аренды и налогов, это повышает их рентабельность, и за счёт этого позволяет более свободно «играть ценой».
- Потенциальная выручка салона 50%, то есть 850 рублей.
- Время исполнения услуги от 1,30 до 2,5 часов. В зависимости от сложности работы и профессионализма мастера.
- На 1 мастера в среднем (для полной его загрузки) 5 клиентов в день.
Какие проблемы чаще всего возникают при продвижении такой казалось бы простой услуги
- При привлечении клиента за полную стоимость 1.700 рублей CPL выходит около 300-450 рублей за лид. Это достаточно дорогой CPL, потому что за полную стоимость клиенты покупать эту услугу не хотят, так как у них или уже есть свой мастер, или клиент меняет мастера, но при большом количестве предложений на рынке, найти варианты «цены повкуснее» — труда не составит.
- «Звёзд» в Салоне нет. Чтобы шли именно на работы или «Имя» мастера – когда к ним итак выстраивается очередь за их качество и мастерство – такое преимущество отпадает. Да и невыгодно это для Салона. По тому, что если Вы будете продвигать не салон, а мастера, то когда мастер захочет от Вас уйти, то уйдут с ним и 90% клиентов.
- Много лидов, продавая «в лоб» за полную стоимость 1.700 рублей, привлечь невозможно. В любом случае нужно делать какую-то акцию. Из этого вытекает нижеследующая проблема.
- Даже цена акции в 1.300 — 1.500 рублей не даёт результатов в соотношении стоимость лида и количество. В итоге появляется следующая проблема:
- Мастера сидят без работы. Отсутствует «рычаг». Авторитет руководителя в их глазах падает. А у руководителя и Таргетолога (намного реже Маркетолога) возникают недопонимания. Потому что один не имеет достаточного понимания для того, чтобы объяснить как это работает. Другой не понимает как это работает и думает «Да почему же нет клиентов, если я дал скидку, я же не могу больше прогибаться, я же тогда ничего не заработаю».
Те, кто с этим сталкивался, поймут.
Как происходит классическое бессистемное продвижение
- Владелец салона или сам мастер, продвигающий себя (аренда/домушник) мыслит краткосрочно и считает рентабельность «в моменте», а именно: не может себе позволить сделать большую скидку, чтобы привлечь новых клиентов, так как нужно оплачивать постоянные расходы, на что-то кушать и тупо «жалко» работать за копейки.
- Вследствие этого делает скидку в 15-30% и выходит на рынок с предложением в 1.250 — 1.500 рублей (вместо средних по рынку 1.700 руб).
- Попадает в «кровавый океан», потому как ничем толком не отличается среди прочих.
- Лиды выходят дорогими, т.к. спрос эластичен. Плюс ко всему лидов получается мало по количеству. Это не позволяет «пропихнуть» маховик дальше и завести «цепную реакцию».
- Нет понимания «игры в долгосрок», и воронки продаж / воронки удержания как таковых.
- Нет проработанной Ассортиментной матрицы. Либо нет ресурса на неё.
Если это какая-то Моно-студия Маникюра, то это одно дело, если это Салон красоты, где помимо маникюра есть ещё и прочие услуги, то это уже другая история.
Но, как правило, даже когда есть прочие услуги, у Владельца бизнеса абсолютно нет понимания Ассортиментной матрицы и того, за счёт чего мы будем поднимать средний чек и увеличивать LTV.
Предпосылки к покупке
То есть почему у нас вообще должны покупать? По каким мотивам, что должно произойти, чтобы клиент начал покупать у нас?! Он же до этого «где-то» покупал.
Предпосылки:
- Потенциальный клиент меняет мастера (перестало устраивать что-либо, или форс-мажор).
- Клиент недавно поменял мастера, но результат устроил не до конца (нет привязки к конкретному мастеру). Или не устроил.
- Клиент недавно переехал в Город/Район (если это Мск, то с Севера на Юг особо не наездишься).
Ставим цели и задачи
Какие цели у нас стоят, если мы занимаемся продвижением услуг бьюти-сферы, или если мы Руководитель Салона красоты.
- В нужное время обеспечивать мастеров салона клиентами. Когда люди сидят без работы, есть риск, что они подумают «Пойду-ка я лучше в другое место где клиенты есть, раз салон не в состоянии обеспечить меня работой». Ну и соответственно, без денег они сидеть не любят и долго не будут, потому что труд сдельный, и они всегда будут при деньгах, если захотят.
- Иметь «рычаг влияния» на Мастеров. Чтобы у Руководителя был авторитет, и он в любой момент мог «нагнать клиентов». Этот «скилл» крайне важен для Руководителя в наше непростое время. чтобы быть «востребованным» у сотрудников.
- Наработка «активов». Под активами подразумевается клиентская база и определённые нематериальные активы, которые будут в дальнейшем работать на продажи по обычной стоимости (без акций и скидок).
- Обеспечить прибыль салона. Это первоочередная задача руководителя бизнеса, но здесь мы поставили её четвёртой, далее поймёте почему.
- Понятная стратегия, отыгрывающая «сложным процентом» вдолгую. Любой руководитель салона, так как Он (а чаще Она) — в большинстве своём не «человек цифр», хочет на своих категориях мышления иметь понимание — Зачем?! Как это работает?! Где я заработаю?!
Ему надо показать и объяснить «А где же я заработаю, каким образом»!?
Какие мы имеем ограничения
- Коммодитизация рынка. Это означает, что все уже единообразно понимают критерии качества оказания услуги, когда всё понятно с сервисной частью. Когда у всех «качественный материал» и «качественный маникюр», доброжелательные администраторы, чистота и стерильность, чай, кофе. бла-бла-бла… То есть когда нет разницы. И в таком рынке конкуренция идёт уже сугубо «по цене». За исключением тех, у кого есть «Имя, Бренд».
- Низкий порог входа в профессию — рождает много предложений. Специалистов по маникюру очень много в каждом городе. Множество девушек через пару месяцев становятся мастерами и выходят на рынок со своими предложениями, по сути постоянно «девальвируя» среднюю по рынку, удерживая уровень в городе.
- Часть мастеров НЕ умеют делать качественное фото. Это ограничение в первую очередь салона. Потому что от исходников, которые передаются человеку, занимающемуся контентом, будет зависеть качество продвижения. Если исходники изначально низкого качества, то сделать из «ерунды конфетку» — не получиться. Не питайте иллюзий.
- Из-за нерегулярности продаж — Нет качественного контента. Здесь замкнутый круг, продажи от случая к случаю, кол-во контента сводится к минимуму. В итоге выкладывать в соцсетях нечего, соответственно клиентская база не растёт.
- При смене мастеров часть клиентской базы теряется, приходится нарабатывать актив салона заново. Мастер ушёл, и с ним ушли клиенты. Если Вы изначально «продавали» мастера, а не салон, Вы никак эту базу не удержите. 40% минимум — точно потеряете. Чаще — до 80%.
- Мастеров-новичков «растить» нерентабельно (долго, часто уходят на «вольные хлеба»). Если брать более-менее опытных, то их необходимо сразу загрузить работой.
Стратегия достижения целей
После того, как мы определили цели и какие имеем ограничения, можем переходить к Стратегии. То есть как будем решать проблемы, которых достаточно много, и они «наслаиваются» друг на друга.
Намного проще по нашему опыту продавать более дорогостоящие продукты, там действия приносят больше КПД, чем здесь. Маникюр достаточно дешёвая ширпотребная услуга. Но работать как-то нужно и этим людям тоже.
- Расчёт финансовой модели и стратегии монетизации. Мы должны рассчитать фин. модель, учитывая все выше описанные критерии, каким образом сможем выкрутиться в рамках всех ограничений и как будем обходить проблемы.
- Разработка «состава» акции, которую будем использовать как Лид-магнит. И разработка того, как её преподносить.
- Разработка стратегии продвижения.
- Воронка продаж.
- Наработка «активов»:
— Программа лояльности и увеличение LTV;
— Работа над «глубиной чека»;
— Фото/видео контент;
— Социальный капитал (Отзывы / Контент);
— Накопительный эффект от полной совокупности всех этих действий.
Тактический план выполнения
Что мы здесь реализовываем, какими конкретно инструментами и тактиками.
- Расчёт финансовой модели и стратегии монетизации.
- Разработка «состава» акции (в изображении ниже):
И продавать маникюр мы будем за 990 рублей! Именно за 990 и не больше. Да, возникает мысль «А как же так, мы же ничего не заработаем». Заработаем, дальше станет понятно как.
Стратегия продвижения
1) Продвигаем промо-постами ВКонтакте с призывом записи в личные сообщения, как вариант. Это уже под тест, где лучше получится, чтобы потом определить что из этого работает лучше всего. Тут без теста — Вы ничего не поймёте. Возьмите — и проверьте.
- На лид-форму в Instagram, через пост или stories.
- На переписку в direct в Instagram.
- Прочее.
2) Если это ВКонтакте, то выбираем широкий интерес. Здесь не нужны какие-то парсинги, если ваш город не Москва и не Питер. Просто ставим «широкий интерес» — красота и здоровье — и супергео отделяем от точки где находится ваш салон на 3 км. Или если это сеть салонов, от каждого салона в отдельности. И ставим аудиторию 26-36 лет, это вполне себе платёжоспособные женщины, которым максимально подойдёт наше предложение.
3) Либо как вариант делаете парсинг в Target Hanter, если у вас город большой или бюджета мало.
- Собираем всех друзей мастеров маникюра, которые являются обычными аккаунтами.
- Парсим подписчиков групп конкурентов.
- Парсим подписчиков косвенных конкурентов по ценовому диапазону. Косвенные конкуренты это всякие бровисты, визажисты и прочие специалисты бьюти-услуг.
- И парсим подписчиков смежных тематик по широкому диапазону. Например, подписчики просто салонов красоты, нейл-студий, студий шугаринга и всей этой бьюти-тусовки. И также сужаем по ГЕО плюс 3 км.
На самом деле вариантов намного больше как всё это комбинировать, можно поставить чтобы ретаргетинг шёл на тех, кто вообще недавно писал в личку конкурентам.
Но здесь мы описываем самое простое: как, даже не имея особых знаний по маркетингу, взять и запустить объявления. Это сможет сделать даже сам руководитель салона, если хоть как-то дружит с компьютером.
Далее подробно рассмотрим вариант с ВКонтакте
Делаем хорошие броские креативы
После того, как всё продумано, нам надо вообще в принципе понимать, а каким образом это будет монетизироваться, потому что за 990 рублей продавать невыгодно — даже в ноль не выйдем, будем работать в небольшой минус.
Потому что 850 рублей (или менее в зависимости от %) нужно отдать мастеру, а как мы будем платить аренду, зарплату администраторам, а стоимость лида, она тоже денег стоит, всё равно Контакту или Фейсбуку надо платить.
Такова жизнь, таковы реалии, к сожалению. Вот когда кто-то предлагает продавать услугу по очень низкой цене, но не объясняет всю стратегию, это выглядит по идиотски. Потому что предприниматель смотрит и думает «А как?…» И правильно делает!
Какая будет воронка продаж
Базовая воронка продаж:
- Получение лида.
- Обрабатываем лида с обязательным скриптом по итогу обработки от Администратора: «У меня к Вам маленькая просьба))) Если у Вас что-либо изменится и Вы не сможете прийти, пожалуйста предупредите нас заранее, так как мы зарезервировали данное время, и мастер будет Вас ждать». Это уменьшит процент недоходимости до записи.
- Далее напоминаем клиенту о записи за 1 день, посредством звонка/sms от Администратора.
- Оказание услуги.
И соответственно мы должны проработать логику монетизации всего этого
В этой таблице уже собраны все реальные показатели после теста. То есть заранее была разработана таблица, а потом всё протестировано и выведены получившиеся цифры.
Что имеем, когда продаём по данной логике:
- Затратили 2.909,28 рублей на ВК.
- С них получили 29 лидов по стоимости лида 100,32 рублей.
- Из этих 29 лидов у нас записалось 17 человек, то есть конверсия в запись 58,62%. Если у Вас администраторы умеют хорошо продавать, то и конверсия в запись будет гораздо выше. Но сейчас считаем как оно есть, на основе реальных данных.
- По факту оказанных услуг — 13, то есть 4 человека не дошли (отменились, перенеслись, не могу прийти, я передумала, и т.д.).
- Соответственно конверсия в услугу 76,50% (13 человек из 17-ти).
- Имеем выручку от маникюра 12.874,80 рублей
- Количество допродаж — 10.
А вот здесь уже начинается самое интересное.
Это единственный способ, как мы можем нормально монетизировать в долгосрочной перспективе. Это максимально подойдёт тем, кто оказывает разнообразные услуги в сфере красоты.
Наша главная задача — снизить стоимость привлечения клиента (существенные маркетинговые затраты). Не платить за него постоянно, а заплатить за него ОДИН раз и сделать так, чтобы потом нужно было только периодически дополнять базу постоянных клиентов.
Наработка активов
Программа лояльности и увеличение LTV.
Разрабатываем визитку, где есть все контактные данные салона и где у нас есть условия базовой программы лояльности: «Собери все наклейки и получи скидку 100% на услугу». Когда на все кружочки будут собраны наклейки, человек получит 5-ю услугу бесплатно. Подробнее о программе лояльности здесь.
Работаем над глубиной чека
1) По Cross Sell что можно предложить, после того как человек пришёл за 990 рублей на маникюр:
- Брови со скидкой 20% «здесь и сейчас». Оформление бровей вместе с маникюром очень хорошо покупают.
- Окрашивание/наращивание ресниц со скидкой.
- Комплексное оформление бровей, или комплекс по ресницам.
- Можно предложить уже что-то серьёзнее — брови + ресницы + укладка + макияж (полноценный образ).
2) Далее работаем над Up Sell со 2-3-го посещения новому клиенту. А в данном случае рассматриваются клиенты, которые никогда у нас ранее не были.
В первую очередь нужно «продать доверие». Человек у нас прежде не был, поэтому купить что-то дорогостоящее ему тяжеловато.
Он в принципе может никогда раньше нас не видел и он не знает ни нашего сервиса, ни нашего уровня оказания других услуг, допустим каких-то сложных: окрашивания, кератинового выпрямления, ботокса, нанопластики, стрижек и т.д.
После продажи доверия продвигать клиента по Продуктовой воронке, повышая до стрижки за 50%.
Здесь задача не заработать, а чтобы клиент начал эту услугу потреблять. Если он начнёт у нас стричься, и ему понравится, то навряд ли он будет менять мастера.
То есть со 2-3-го посещения нужно работать над Up Sell, а не с 1-го, это важно. Не надо в 1-е посещение клиента, когда он пришёл по акции на маникюр, пытаться засунуть ему всё что ни попадя, и брови, и ресницы, и это, и то, и подстригись…
3) Далее, когда Доверие «завоёвано» и клиент перешёл в статус «Постоянного» — перевод в Окрашивание и Уходовые процедуры для волос, более маржинальные дорогие услуги.
Важные нюансы
Фото/видео контент
Обязательным условием для мастеров мы ставим задачу, которая должна неукоснительно соблюдаться: делать качественные фото и видео для производства контента.
В среднем после каждого клиента должна быть одна единица контента. Фото желательно «До», затем «После», какие-то короткие видео с итоговым результатом или процессом. И это должны делать все мастера, а не только по маникюру, и делать постоянно.
Какие плюсы мы получаем. Да, мы продаём услугу за 990 рублей, но:
- Мы загоняем клиента в программу лояльности, где он получает 5-ую услугу со 100%-й скидкой когда отходит 4 раза.
- Мы получаем фото и видео контент, с которым ПОСТОЯННО проблемы у салонов красоты, потому что мастера больше работают, фотографировать либо не умеют, либо стесняются, либо прочие отмазки.
Социальный капитал
По завершению посещения задача администраторов:
- «Закрыть визит»: принять оплату, выдать и обязательно презентовать визитную карточку с программой лояльности, объяснить, что эта карта даёт. Не просто СУНУТЬ — а именно ПРОДАТЬ её клиенту!
- Предложить запись на следующий визит (по статистике — многие клиенты записываются сразу).
- Настоятельно попросить оставить отзыв о нас в удобном для них месте. Пришёл с Контакта, оставь ВКонтакте, пришёл с Инсты, оставь в Инсте. Удобно в 2Гисе, оставь в 2Гисе.
Обязательно продублировать в WhatsApp заранее подготовленный скрипт с конкретными ссылками на наши площадки. Чтобы клиент не искал и не думал «А где же мне надо оставить отзыв».
Накопительный эффект
По итогу мы получаем:
- Окупаемость работы мастеров. Мастера не сидят без работы и полностью окупают свой труд.
- Управляемый рычаг.
- Прибыль в динамике (при грамотном удержании клиентов и должном уровне качества оказания услуги).
- Снижение CAC на LTV. То есть за клиента мы платим рекламным системам только первый раз, а далее клиент приходит с визиткой по программе лояльности. Таким образом, мы снижаем самую существенную долю издержек в данной услуге после ФОТ — это рекламные затраты. Мыслите НЕ одной услугой — мыслите ВСЕМ салоном!
- Прибыль на допродажах без затрат на CAC. То есть один и тот же клиент, за которого рекламным системам уплачено по акции на маникюр лишь раз, покупает у нас уже и другие услуги, так же продолжает потреблять ту, по которой мы его привлекли.
- Загрузка бровистов/визажистов. Дополнительно загружаются работой эти мастера, для них отдельно никого привлекать не надо.
- Снижение CAC за счёт допродаж.
- При грамотной работе на 2-м и 3-м визите — Up Sell и PM. Из маникюра в стрижку, из стрижки в Окрашивание и Уходовые процедуры (а сложное окрашивание например может стоить до 20.000 рублей спокойно).
- Регулярная генерация контента для 2-3-х услуг.
- Прогрев этим контентом в ВК и Инсте и отсюда продажи по обычной стоимости. И если оказанные услуги и контент качественный, то мы привлекаем новых клиентов, причём по цене вне акции (если ведём Вконтакте и Инстаграмм разумеется, и ведём его регулярно и качественно).
- Отзывы клиентов и повышение доверия к салону, работаем над брендом.
- Авторитет руководителя и рычаг влияния на мастеров (как работодатель даём ясность и надёжность).
Какой результат получаем
На фоне операционного уровня, когда уже делаем конкретные действия, получаем вот такие лиды/записи на маникюр:
Контроль результатов
Дальше мы должны сверить все показатели в отчётах, скорректировать, оптимизировать, и периодически повторять «круговой запуск».
Что должно быть изначально
1 этап: Подготовка
- Подготовить Скрипты для Администратора.
- Разработать и напечатать карты клиента (визитные карточки с программой лояльности).
- Расписать регламент работы мастеров ногтевого сервиса. То, что они должны сделать свою услугу, сделать фотографии и т.д.
- Регламент работы администраторов. Чтобы презентовали карту лояльности, попросили оставить отзыв и т.д.
- Должна быть обязательно упакована группа ВКонтакте. А не просто «цветочек» в шапке и непонятная ересь в описании.
- И упакован аккаунт в Instagram. Когда соцсети плохо упакованы, результатов будет в разы меньше. По тому, что нет нормальной площадки, на которую приходит трафик. Клиент всё равно будет оценивать компанию, даже за дешёвую стоимость услуги, прежде чем Вам напишет.
- Далее мы должны посчитать модель.
- Расчёт и подготовка рекламного бюджета для бесперебойной работы.
2 этап: Трафик
Генерим трафик во ВКонтакте/Instagram, в зависимости от ситуации или от выбранной стратегии. Трафик направляем на Конвертер (группа ВК, аккаунт Instagram, лид-форма FB).
3 этап: Лиды
Задача Администратора, когда они получают лиды:
- Это навыки продаж, наличие скриптов, наличие регламента работы.
- Они должны напомнить клиенту о записи, чтобы не потерять клиента и увеличить вероятность его прихода на услугу.
- И попытка Cross sell и предзаписи. Cross sell — это продажа услуги оформления бровей сразу при записи на маникюр, чтобы исключить варианты когда мастеров может не быть на месте, и продать на месте не получится. Делать предпродажу с выгодой 20%, то есть скидка на вторую услугу в один день 20%.
4 этап: Посещение салона
После того как клиент пришёл в Салон, необходимо обязательно учесть следующие моменты:
- Встреча/приветствие Администратором. Сервисную часть никто не отменял, не надо относиться к людям, которые пришли по акции, как будто они какие-то нищеброды. Обслужите наоборот, на высшем уровне! Как будто она Королева! В этом ключевая особенность, которую многие из вида упускают. Как правило, когда в салоне проходит акция, то директора стараются сокращать чек самих мастеров. Естественно мастерам это не нравится, и отношение к клиенту отрицательное.
- Посадка в нужную зону — влияние тейбл тентов с акциями. Например на стол мы можем поставить тейбл тент с листовкой, где указана какая-либо другая акция/спецпредложение.
- Посадка в нужную зону — влияние видеомонитора. Например на видеомониторе показываются наши работы.
- Чай/кофе/сладости.
- Приветствие мастером/приглашение на услугу. Мастер приветствует клиента желательно по имени, сам представляется и приглашает его на услугу.
- Оказание услуги.
- Попытка Cross sell №2. Если не продали оформление бровей во время записи, то продаем это в процессе, или другую простую услугу.
- Фото и видео готового результата.
- Отправка материалов в чат Telegram. Откуда ребята, занимающиеся продвижением, забирают контент и готовят его к публикации.
5 этап: Закрытие посещения
За связку посещение Салона и Закрытие посещения отвечают Администратор и Мастер. Если что-либо не соблюдено во ВСЕХ этапах (от 1 до 6), то работать модель не будет — в том описании которое приведено. Работать конечно в принципе будет — но крайне криво.
Что входит в закрытие посещения:
- Оплата и «закрытие посещения».
- Выдача клиентской карты с обязательной презентацией сути. Не просто отдать, а объяснить, как уже было описано.
- Предзапись на следующую услугу сразу. То есть администратор задаёт вопрос: «Хотели бы записаться на следующее посещение заранее?» Чтобы время свободное занять у Мастера, потому что примерно через 3 недели надо будет делать новый маникюр. Девушки про это знают прекрасно. И скажем по опыту: люди записываются.
- Просьба про Отзыв + дублирование ссылок для «быстрого доступа к нашим площадкам» в WhatsApp. (Ссылки должны быть СРАЗУ на ветку, в которой нужно оставить отзыв, а не просто в Группу).
- Прощание.
6 этап: Контроль
- Внесение показателей в отчёт.
- Внесение показателей в CRM.
- Контроль отзывов.
Расчёт финансовой модели
За счёт чего будет идти монетизация: покажем пример одного теста за неделю, что было сделано. На самом деле данных больше, но всё не раскрываем.
- Пришло 29 лидов
- Потратили мы на это 2.909,28 рублей
- Стоимость лида — 100,32 рубля
- Количество записей — 17
- Конверсия в запись — 58,62%
- Количество оказанных услуг — 13 (т.е. отменилось 4)
- Конверсия в услугу — 76,50%
- Выручка от маникюра — 12.874,80 рублей (по акции 990 руб)
- Количество допродаж — 10
- Выручка допродаж — 6.160,45 рублей. Допродаж сделано вполовину от того, сколько заработано на маникюре.
- Средний чек одной допродажи — 616 рублей
Далее, из этих 13-ти человек, что пришли на услугу, на второе посещение сразу записалось 46% людей.
Из этих 6-ти человек, пришедших на второе посещение, на третье записалось 80%:
На четвёртое посещение записывается 90% из тех, что пришли на третье:
Смотрим все показатели, чтобы высчитать валовую прибыль
- Выручка за маникюр — 12.874,80 рублей.
- Выручка за допродажи — 6.160,45 рублей.
- Количество оказанных услуг — 13
- CR в лид — 58,62%
- CR в услугу — 76,50%
- Выручка общая (маникюр + допродажи) — 19.035,25 рублей.
- Себестоимость маникюра (это то, сколько мы платим мастеру, в данном случае отдаём ему 800 р. за одну услугу) — 10.403,88 рублей.
- Количество допродаж — 10
- Себестоимость допродаж (это 50% от выручки за допродажи) — 3.080,22 рублей.
- САС (стоимость привлечения клиента) — 2.909,28 рублей.
- Валовая прибыль салона (общая выручка минус себестоимость маникюра, минус себестоимость допродаж, минус САС) — 2.641,86 рублей.
Валовая прибыль, подчёркиваем, получается с !!! ПЕРВОГО !!! посещения.
Что имеем в итоге
- Выданных визиток с программой лояльности (5-й маникюр бесплатно) — 13 шт.
- Конверсия во 2-й приход из 1-го — 6 человек из 13-ти.
- Выручка со 2-го визита (стоимость маникюра на кол-во человек, обратите внимание, стоимость маникюра уже будет обычной, без акции — 1.700 рублей) — 10.202,95 рублей.
- Себестоимость маникюра (50% от выручки) — 5.101,48 рублей.
- Валовая прибыль салона (оставшиеся 50%) — 5.101,48 рублей.
- Конверсия в 3-й приход из 2-го — 4,8 человек из 6-ти.
- Выручка с 3-го визита (обычная стоимость маникюра на кол-во пришедших человек) — 8.162,36 рублей.
- Себестоимость маникюра уже с 3-го визита — 4.081,18 рублей.
- Валовая прибыль салона с 3-го визита — 4.081,18 рублей.
И так далее до 5-го посещения (показано выше в изображении). Выручки с 5-го бесплатного маникюра для салона нет, но это оправдает себя.
Считаем результат в долгосрочной перспективе
Пять маникюров девушка сделает примерно за 3,5 месяца.
- Выручка с пяти визитов — 38.586,24 рублей (данные берутся из предыдущих показателей).
- Себестоимость пяти визитов (что отдаём мастерам за работу) — 26.932,66 рублей.
- Выручка с допродаж — 6.160,45 рублей. С учётом того, что мы только в 1-е посещение это сделали. Хотя по факту допродавать можно и во 2-м, и в 3-м, и в 4-5 посещении. Давайте предположим, что только в 1-е посещение, хотя на самом деле в этой графе будет гораздо больше сумма.
- Выручка общая — 44.746,69 рублей. Это выручка с пяти визитов + выручка с допродаж.
- Себестоимость общая — 32.922,17 рублей. Это себестоимость с пяти визитов + себестоимость допродаж.
- САС (стоимость привлечения клиента) — 2.909,28 рублей. Заплатили мы за этих клиентов только один раз в начале.
- В итоге валовая прибыль салона за 3,5 месяца — 11.824,52 рублей.
У салона есть ещё и другие услуги, на которых он зарабатывает. Маникюр здесь является лид-магнитом, который привлекает людей в салон, и дальше им можно допродавать много всего.
Давайте представим следующую ситуацию:
Естественно, 29 лидов за месяц привлекать никто не будет. Ранее мы посчитали, что нам нужно 5 человек в день на одного мастера. Например у нас два мастера, значит нужно 10 клиентов в день. Мастера допустим работают 20 дней в месяц, значит нужно 200 клиентов. А если учесть тот факт, что у какого-либо мастера есть наработанная база клиентов, к примеру это 50% от общего потока клиентов на него, то есть 50% из ста. Значит нам нужно нагнать 150 клиентов в месяц.
Предположим двумя итерациями мы их нагнали. Что выходит:
Выручка с маникюра будет уже 66.593,79 рублей. При среднем чеке допродажи в 616 рублей выручка с допродажи будет уже 31.864,39 рублей.
Это при тех же цифрах конверсий в запись, конверсий в услугу и т.д. Если эти цифры «подкручивать» и работать над ними, повышая показатели, то выручка будет гораздо больше.
И когда мы всё посчитаем, то увидим, что только с 1-го посещения клиента выручка салона будет 13.664,82 рублей. И за 3,5 месяца из этих 150 лидов, если не улучшать все остальные показатели, при этом САС конечно же увеличивается до 15.048 рублей, валовая прибыль салона будет 61.161,32 рублей.
При этом НЕ ЗАБЫВАЕМ о допродажах, если делать их на всех посещениях, цифры будут совершенно другие! В данном случае мы рассмотрели показатели только с допродажами на 1-м посещении.
В итоге:
- Давим подавляющее большинство конкурентов по акционной цене (990 рублей вместо 1.700).
- Прогоняем клиентов по своей продуктовой воронке + загоняем в программу лояльности, формируя LTV (показано в таблице) и понимаем как всё это монетизируем. Есть чёткая стратегия на 3,5 месяца вперёд!
1. Упаковка Landing Page для Студии красоты в Сургуте
2. Упаковка группы ВК для Студии красоты Art Hair
3. Контент для Салона красоты. Где брать идеи и о чём писать?
