В этот раз мы занялись упаковкой направления по производству корпусной мебели. Требовалось начать развивать собственную розницу в оптовом производстве мебели.
Развернуть свою розницу, когда ты работал только b2b — не такая простая задача на практике. Для начала было решено наладить производство и продажу конкретных видов мебели:
- Комоды
- Прикроватные тумбы
- TV-тумбы
Что из этого получилось, читайте в статье ↓
Сформулировали конкретную задачу:
- Проанализировать конкурентов на предмет Ассортиментной матрицы (что за мебель, её хар-ки, дизайн, нюансы и цены);
- На базе этого, разработать свои юниты и их модификации;
- Создать сайт-каталог для продажи товаров, с главной страницей в виде лэндинга, где будут описаны значимые преимущества.
- Не изобретать велосипед, не строить космодром, а сделать всё оптимально, без избыточных ресурсных затрат со стороны бизнеса, но с необходимым набором параметров для адекватного «толчка».
Продуктовый анализ
На предмет Продукта базово проанализировали 23 конкурента. Из них только 7 пошли в более детальный разбор. Здесь не важно было количество, так как сами компании, как таковые, мы не анализировали.
И к тому же, мы уже более-менее понимали, какие критерии важны, так как ранее делали полноценный конкурентный анализ по нише «Кухни на заказ». А кухни это или комоды, сильной разницы нет с производственной точки зрения. Нюансы свои конечно присутствуют, но в основном всё плюс/минус похоже.
Что мы выяснили:
- В большинстве это интернет-магазины без собственного производства, которые продают много разных видов корпусной мебели разных производителей;
- Реже встречаются производители своей собственной линейки дизайнерской мебели.
Дизайн мебели бывает разный, совместно с заказчиком на отдельной Консалтинговой части работ — было принято решение стартовать с линейки в современном, минималистичном стиле. Пример:
Выбор такого стиля обусловлен тем, что:
- Направление для бизнеса тестовое;
- Проще в производстве, чем, например, стиль «прованс»;
- Минималистичный стиль востребован среди потребителей по реальным данным от «коллег по цеху» и заказчиков b2b.
Комоды, прикроватные тумбы и TV-тумбы было решено объединять по коллекциям, а в неё, в свою очередь, добавить 2 вида комодов, одну TV-тумбу и 1 прикроватную тумбу. Все в едином стиле.
Итоговый анализ по продукту выглядит так:
Многое было «отложено» для дальнейшего внедрения, так как есть ряд сложностей именно в производственной части. И это сдвигало бы запуск, или доставляло неудобство в производстве на начальном этапе запуска и теста.
Далее мы приступили к «упаковке» сайта
Как уже писали выше, это должно было стать сайтом-каталогом с главной в виде лэндинга. Где есть карточки товаров, слайдеры с карточками, корзина для оформления заказа, и дальнейшей обработки Менеджером. Т.е. большая часть функционала – как в интернет-магазинах.
По структуре страниц:
- Главная. В виде лэндинга, где описаны все значимые преимущества, показаны категории товаров, показаны карточки товаров (как обычно бывает в ИМ типа «Популярные товары»).
- Карточка продукта. Страница с описанием, фото и ценой самого товара.
- Страница категорий. Комоды, прикроватные тумбы и TV-тумбы все вместе. А также товары из каждой перечисленной категории дополнительно на своих отдельных страницах.
- Страница коллекций. Где показаны все имеющиеся коллекции.
- Страница самой коллекции. Где показана мебель конкретной коллекции.
Страницы категорий и коллекций должны были между собой удобно перелинковываться. Потому что потребитель может смотреть мебель либо конкретной категории (например, комоды), либо какой-нибудь коллекции.
Текстовая (черновая) структура будущего сайта выглядит так:
Прототипы
Мы их не делали 😁 Иногда проще начать делать сразу дизайн. В данном конкретном случае разработка прототипов была лишней тратой времени. А время, как известно = деньги.
«Упаковка» / смыслы / дизайн
Опишем некоторые, наиболее интересные, моменты. Начнём с главной страницы.
1) Первый экран
Заголовок отражает ключевые критерии:
- Для тех, кто ищет именно дизайнерскую мебель от производителя, а не ретейлеров-ИМ. Впрочем и для тех, кто специально такого не ищет, а просто хочет купить мебель. Человек читает заголовок, сразу понимает, с чем имеет дело.
- Начали работы по трафику мы с Москвы и Московской области + ближайшие города ЦФО.
В подзаголовок «Создаём не только красивую, но и удобную мебель для жизни» .Мебель ведь хочется не только красивую, но и удобную, верно? А слово «для жизни» дополнительно «окрашивает» смыслы, «чувствуется» больше практичности и удобства. Сравните сами (прочитайте вслух):
- Создаём не только красивую, но и удобную мебель.
- Создаём не только красивую, но и удобную мебель для жизни.
+ Слайдер с карточками и кнопкой на каталог.
2) По основным элементам дизайна:
Шрифт для заголовков (и некоторых других элементов) выбран с засечками, чтобы создать настроение изящества и премиальности. Это бесплатный шрифт Prata с Google Fonts, очень ровный и аккуратный, нам подошёл 😊
Для основного текста Open Sans, простой, читабельный.
По цветовой палитре выбраны: тёмно-синий и бронзово-охристый. Чтобы передать серьёзность, и подчеркнуть премиальность.
Внедрены декоративные элементы в виде спилов дерева и графичных рисунков интерьера, чтобы передать настроение / вызвать ассоциации о производстве мебели.
3) Категории товаров на главной
Сразу после 1 экрана указываем какую конкретно мебель делаем. Карточки-ссылки на страницы категорий, которые выглядят так (Для примера скрин одной категории):
4) Немного про качество
Качество – это один из ключевых параметров любого продукта.
В мебели основными критериями качества являются:
- Надёжная фурнитура. Давно зарекомендовавшие себя производители – это Blum, Hettih, GTV.
- Лаки и краски. Лучшие по своим свойствам.
- Материалы (конкретно здесь МДФ и ЛДСП). Давно зарекомендовавшие себя производители – это Egger и Kronospan.
Когда используются такие материалы для производства мебели, грех не указать про качество. Данные брэнды одни из самых популярных на рынке, обладают массой преимуществ, надёжны и долго служат.
5) Преимущества
Визуально отошли от стандартного оформления (иконка + текст), а сделали оригинальные плашки, где текст размещается в круге, вместе с декоративным элементом.
Указали все основные преимущества, которые важны в нише и может предоставить наша компания:
- Собственное производство в Москве, работаем без посредников.
- Чёткие сроки поставки, которые фиксируются в договоре.
- Наша мебель – это современный дизайн и актуальные тренды.
- По Вашему желанию создаём мебель в любых цветах RAL и NCS.
- Используем только качественные, сертифицированные материалы.
- Осуществляем доставку в любой город России.
- Предоставляем честную гарантию от производителя на все товары.
6) О производстве
Изначально смысловой блок выглядел так:
Если уж мы говорим о собственном производстве, то нужно и рассказать об этом:
- На нашем производстве работают опытные мастера, использующие современное оборудование.
- Чешский калибровально-шлифовальный станок для калибровки фасадов.
- Немецкий четырехсторонний строгальный, кромкооблицовочный и кромкофрезерный станки.
- Итальянский обрабатывающий центр и фрезерный станок, и многое другое.
- Наши сотрудники не только профессионалы, но и люди, которые любят своё дело, и вкладывают любовь и душу в каждый создаваемый предмет мебели.
НО! Как мы сами всегда говорим, написать / рассказать мало, нужно показывать и доказывать, чтобы было больше доверия. Тем более, в нише производства мебели это очень важно, у большинства конкурентов есть фото, видео производства (где показаны помещения, станки, сотрудники в процессе работы).
В идеале, требовалось, чтобы заказчик предоставил нам фото или видео, или всё вместе. Но, к сожалению, у него не было на тот момент возможности дать нам материал для контента. И это нормально. Не страшно, когда у вас нет чего-либо; страшно, когда вы не прилагаете усилия, чтобы это получить и сделать. И молитесь на «авось и так сойдёт»…
Спустя время по нашим рекомендациям видео было сделано и предоставлено. Простое, но при этом вполне качественное на текущий момент. Показано всё то, что надо. Да, здесь нет супер профессиональной съёмки и монтажа, да оно и не надо в начале пути. Как говорится, лучшее – враг хорошего.
Мы только рады, что наши заказчики подходят со всей ответственностью к нашим рекомендациям, и понимают, что для результатов требуется каждодневный подход.
Теперь, смысловой блок о производстве выглядит так:
7) 30 дней на тест-драйв мебели
Компания может предложить подобный сервис. Почему бы и нет? Такое есть кстати у немногих конкурентов. А значит, выделяет нас среди большинства.
К тому же, это очень привлекательно и удобно для клиентов. В общем, заманчивое и довольно сильное предложение)
8) Рассрочка
Рассрочка в производстве мебели не редкость, есть у многих компаний. Поэтому заказчик, на основе наших рекомендаций, тоже внедрил у себя рассрочку от Тинькофф. По сути, это несложно, заключить договор с банком-партнёром и делать более удобным свой сервис для клиентов, тем самым, повышая их лояльность и расширяя варианты оплаты продукции, захватывая при этом «соседние сегменты».
9) Призывы
В любых призывах мы всегда стараемся сформулировать те слова и предложения, которые воздействуют на потребности / эмоции целевой аудитории. Не просто там «Получите бесплатную консультацию», а:
- Заголовок: Сэкономим Ваше время и деньги
- Подзаголовок: Поможем определиться с моделью под Ваши задачи, сориентируем в размерах, учтём стиль текущего интерьера, проконсультируем по условиям доставки в Ваш город.
Причём в подзаголовке конкретно описываем, чем можем помочь посредством консультации.
По внутренним страницам
Преимущества
На некоторых страницах после карточек / карточки товара разместили мини-блок с преимуществами, которые описывают её функциональность, качество, дизайн. А также добавляем «эмоциональный» тезис:
Мебель от «DreamHome» поможет создать неповторимый уют, сделает ваш дом местом, куда всегда хочется возвращаться.
Без эмоций не обошлось, но согласитесь, с ними сразу чувствуется тепло и уют) А мебель для того и создана, чтобы обустраивать свой дом уютом и комфортом.
На странице конкретной категории, в конце, после показа всех карточек, реализован блок с показом Всех категорий:
И такой жизнеутверждающий, позитивный заголовок (работаем с «внутренними» потребностями):
Вы обязательно найдёте именно ту мебель, которая Вам понравится.
Принадлежность товара к коллекции
На странице карточки товара сделали не только блок с показом других товаров, но и показали группу товаров, которые входят в ту же коллекцию. Эта идея не нова, достаточно часто встречается, является очень удобной с точки зрения взаимодействия с сайтом, и повышает вероятность увеличения глубины чека.
Карточка товара
Указали все основные, базовые характеристики.
- Фотографии
- Цена
- Материал
- Размер
- Конфигурация
- Цвет
- Кнопки действия
- Информация про доставку и оплату
Утвердили итоговые дизайн-макеты с Заказчиком:
Вёрстка и технические нюансы
Какие работы сюда входят:
- HTML-вёрстка дизайна в сервисе Webflow
- адаптация вёрстки под мобильные устройства (кроссбраузерная вёрстка);
- тестирование корректности отображения контента сайта на всех устройствах;
- посадка и интеграция web-сайта на движок WordPress;
- установка и настройка системы web-аналитики и целей;
- установка и настройка Сервиса Коллтрекинга (отслеживание звонков).
В WordPress мы решили не заморачиваться с установкой плагина WooCommerce (это самая популярная в мире платформа для интернет-магазинов с открытым исходным кодом). Да и в целом, зачем WooCommerce только для 41 позиций товаров. Напомним — не изобретаем велосипед и не строим космодром. Экономим ресурсы!
Мы решили сделать простую корзину и внедрили специальный скрипт.
В корзине показан выбранный товар, его хар-ки, и есть форма для заявки:
Стоимость меняется в зависимости от выбранных параметров в описании товара: материал, размер, конфигурация.
Формирование цен
Чтобы скрипт работал и модификации одной модели в формате Размер 1 + Характеристика 1 / Размер 2 + Характеристика 1 / Размер 1 + Характеристика 2 и т.д. рассчитывались корректно, необходимо было смоделировать цены и вывести надбавки за Размер и Конфигурации.
Сделали удобную таблицу с формулами, чтобы быстрее можно было реагировать на рыночные изменения, не прибегая при этом к сложным и дорогим решениям и интеграциям.
На момент 08.07.2022 — сделаны первые 3 продажи на сумму 171 635 рублей. Дальше больше!
Дополнение от 09/09/2022
Даже после окончания проектов мы всегда стараемся улучшить то, что сделали. И предлагаем нашим заказчикам дополнительные внедрения, но лишь те, которые действительно целесообразны проекту, и усиливают его.
В ситуации с мебелью возникла необходимость в том, чтобы усовершенствовать систему продажи товаров.
Мы занялись реорганизацией корзины. Вместо относительно простого скрипта, которого было достаточно для старта проекта — внедрили плагин WooCommerce. Он по возможностям и функционалу гораздо шире. Больше контроля, больше настроек, гибче настройки, больше возможностей по наполнению каталога, , и т.д.
Как и что было сделано
Проблем при переходе на WooCommerce практически не возникло. Но которые возникали, решались оперативно.
1) Сделали основной каталог
В котором товары идут в общем листинге, и дополнительно есть плашки по категориям, при клике на которые в каталоге показываются соответствующие товары.
Также в каталоге реализован поиск по названию товара или артикулу.
2) Настроили карточку товара
Из нового в описании товара появился артикул, ссылка на коллекцию и параметр «материал внутреннего наполнения». Артикул важен сам по себе, особенно когда товаров будет много. С ним удобнее осуществляется поиск, и для Клиента и для Менеджера при коммуникации с Клиентом.
3) Сделали страницу корзины
Корзина простая, но функциональная.
- Название товара является ссылкой, что очень удобно. Можно перейти на страницу товара и ещё раз ознакомиться с информацией.
- Есть все основные параметры товара (материал, размеры, конфигурация).
- Цена, кол-во товара, и итоговая цена за всё количество.
- Возможность удаления товара из корзины.
- Итоговая цена за все товары, если их несколько.
Дополнительно после корзины сделали показ других товаров. Здесь стояла задача, чтобы осуществлялся показ товаров из той же «Коллекции», что в товар в Корзине. Но если в Корзине позиции из разных коллекций, то требовался показ рандомных товаров из разных Коллекций. Реализовать это получилось не сразу, но мы нашли разумное решение и быстро его внедрили.
4) Страницу оформления заказа
Страница простая, большего Компании на данном этапе не требуется. Да и чем легче путь пользователя для заказа, тем лучше.
5) Коллекции
Основная страница всех коллекций наподобие каталога, но в ней товары распределены по «Коллекциям», так как мебель для дома чаще всего покупают в едином стиле.
Если разработана и введена в продажу новая «Коллекция», её можно добавить в панели управления WordPress:
Также у каждой «Коллекции» есть своя страница:
Новую «Коллекцию» можно добавить в WP и автоматически сгенерируется новая страница, на которой будут показаны товары конкретно из этой коллекции:
6) Категории товаров
В WP можно легко добавить новую категорию, и она также автоматически появится в основном каталоге, то есть здесь:
Подробнее про карточку товара
После описания товара идёт блок с показом мебели из той же «Коллекции». Мы сделали, чтобы WordPress автоматически подгружал туда нужные товары.
Также реализован блок с показом рандомных товаров.
И тех, что пользователь уже просмотрел. Всё это работает автоматически, никаких дополнительных «танцев с бубнами» не нужно.
Внутренние настройки карточки товара
В настройках можно делать следующее:
- Указать название коллекции и ссылку на неё;
- Указать цвет;
- Указать материал внутреннего наполнения;
- Прописать артикул;
- Загрузить сколько угодно фотографий в галерею;
- Сделать отметку к какой категории относится товар.
Все эти параметры задаются несложно, можно внедрить практически любые, в зависимости от структуры самой Карточки.
Самое интересное – это создание вариаций товаров, когда в зависимости от каких-либо характеристик меняется цена.
В нашем случае это следующие характеристики (материал, размеры, конфигурация):
Данные атрибуты также можно настраивать отдельно, или добавлять новые:
Сами вариации и их количество создаются автоматически после пары кликов мышкой.
Для каждой вариации можно прописать свою цену, что очень удобно. Есть возможность запланировать акционную цену, т.е. задать дату начала и окончания акции. Можно управлять запасами, и др.
Широкий функционал WordPress вместе с плагином WooCommerce позволяет реализовать множество идей, и делает управление каталогом удобным. Таким образом можно делать и достаточно крупные интернет-магазины с большим количеством товаров.
Интеграция AmoCRM
Параллельно, на базе нового движка WooCommerce внедрили AmoCRM.
В силу того, что на текущем этапе развития компании треть заказов подвергается доработкам, и итоговые размеры мебели отличаются от стандартных базовых размеров, внедрять «Товары» с Расширенного тарифа Amo мы не стали.
- Настроили интеграцию Коллтрекинга Callibri;
- Проработали и настроили Воронку продаж.
Настроили карточку Сделки, с необходимыми полями для корректной обработки Заказа.
Результаты (Количественные и Качественные)
Сумма договоров:
- Июль — 400 419 ₽
- Август — 783 011 ₽
- Сентябрь — 303 341 ₽
- Октябрь — 825 193 ₽
- Ноябрь — 1 139 551 ₽
- Декабрь — 1 856 934 ₽
Итого:
- Фактической выручки 4 590 083,18₽ за пол года
- Сумма договоров 5 308 449 ₽ за пол года
- 61 заказ
- 180 заявок
- CR% магазина — 0,86%
- CPL, руб — 2509,50 ₽
- CR% в Продажу — 36,40%
- CPO, руб — 8 599,67 ₽
- Средний чек Заказа — 84 429,67 ₽
- Рекламный бюджет 432 000,01 ₽
Среди клиентов — Матвиенко И.И. (это тот товарищ, который продюсировал всех на свете, когда большинство из нас ещё в садик ходили), ООО «ВК». (бывший Mail.ru) — Он же ВКонтакте.
Результаты на Декабрь 2022 года (6 месяцев комплексной работы)
Посмотреть сайт можно по ссылке: https://dreamhome-msk.ru/
