Когда ты только начинаешь обучаться и продвигаться в digital, выбрав «продвигать бизнесы» и давать им результат в виде клиентов, то должен знать, что существует несколько «грабель». И этим «граблям» невозможно научить, можно только понять их самому. Но всё же я хочу поделиться с Вами опытом — возможно будет полезно.
Многим подобиям бизнеса невозможно помочь, как бы хорошо и самоотверженно Вы не старались делать свою работу!
Откуда такая терминология «Подобие бизнеса»?!
Другого термина, из своего опыта взаимодействия с такими «товарищами» я не подобрал)))
Ещё из 90-ых в нашей стране тянется убеждение, что такие слова как «Компания», «Фирма», «Предприниматель» — это что-то нереально крутое! Огооооо, у тебя КОМПАНИЯ Подтягиваются «шаблоны» о «серьёзном сложном механизме» под пафосным названием «Бизнес». Открыть контору — это достижение?
В наше время, для этого нужно иметь интеллект чуть больше, чем у обезьяны. Сходить к любым ребятам, которые оказывают юр.услуги, подписать от себя «бегунок» на право данных лиц представлять Ваши интересы, и рублей за 15-20 они Вам всё оформят, ещё и печенюшек с кофеём навалят на сдачу. Мозгов тут вообще не надо! Нужно просто иметь ноги и хоть какой-то язык, чтобы обозначить что ты вообще от них хочешь.
Снять офис? Та же история. Первый офис я снял в чужом для меня городе в 2010 году, на должности Руководителя отдела продаж в компании по «Продаже контрактных запчастей для автомобилей по РФ», даже не имея местной прописки. На руках доверенность, язык и ноги. Нашёл, поговорил, осмотрел помещение, даже счёт по аренде оплачивали за 9000 км оттуда. Тоже нет проблем!
Суть в том, что снять офис и открыть ИП не нужно много мозгов! А вот чтобы эта «кухня» работала, работники были заинтересованы, клиентская база росла, нарабатывался авторитет, вот для этого нужен уже «предпринимательский склад ума», мозги.
Приходит клиент, который уже 3-5 лет занимается определённым видом деятельности и говорит: «Сделай мне заказы! Что там надо сайт, реклама? Сколько стоит?»
Спрашиваешь: «А в связи с чем (с какими обстоятельствами) Вы решили обратиться за подобной услугой?»
Варианта как правило два:
- Надо масштабироваться (проще говоря улучшить хорошее).
- Нет клиентов вообще и всё плохо.
Если Вариант 1 — то всё норм. Выясняете «Точку А», «Точку Б», цели, ограничения, и вперёд, и с песней!
Если Вариант 2 — то тут, включив критическое мышление, обязательно должны появляться вопросы и настороженность! А именно:
Ты работаешь в этой теме 5 лет, и у тебя нет клиентов? Серьёзно? Какие причины? Если человек просто хорошо делает свою работу и ему не стыдно за свой продукт, тогда у него никогда не будет проблем с клиентами, и он всегда будет при работе и с деньгами, чем бы он не занимался!
- Вы же ходите к одному и тому же Парикмахеру много лет, даже если его место дислокации меняется на 1-2 километра? Я плачу за стрижку 400 рублей, если завтра мой мастер скажет 500, через три месяца 700 — я всё равно буду ходить именно к своему мастеру! Потому что я всегда получаю нужный мне результат и никто не «парит мозг» тупыми вопросами. Пришёл, подстригся как надо — ушёл довольный!
- Ходите кушать туда, где Вам нравится еда? И чтобы покушать вкусный шашлык, отправляетесь на машине в конкретное место за 10 км, хотя навалом предложений и ближе?
- Ходите к одному хорошему зубному врачу, девушки к одному и тому же мастеру по наращиванию ногтей? Перечислять можно много.
Более того, всё это рекомендуете друзьям/знакомым/родственникам, если Вам действительно нравится. Ведь так?
Так вот, вопрос к предпринимателю. Чем ты занимался 5 лет, что не наработал клиентскую базу? Как ты делал свою работу? Чем ты занимался как руководитель компании?
Причина либо в дерьмовом продукте, который нужно продавать «насильно» или «уловками», либо в отсутствии мозгов у руководителя. Приходит он к маркетологу в попытке переложить ответственность, думая что Директ или Сайт, как «Грааль», всё дерьмо что не окуни в него — станет золотом. Да нет… Так в жизни не работает.
Ускорить можно только то, что уже движется.
Я не поверю что человек, который «хочет изменений», сколько бы ему ни было лет от роду (если только не 99,5 лет, да и то бывают случаи когда бабуля в 95 лет с парашютом прыгает и в аэротрубе летает), за столько времени не предпринял никаких попыток продвинуть свой бизнес хоть как-то! Даже объявления на Авито. Да хоть бумажку на столбах! Не умеешь сам, попроси кого-то, заплати соседу / племяннику, Васе, Пете, Марине, да кому угодно — чтобы сделали.
Пробуй, ошибайся, анализируй, делай выводы, пробуй ещё. Как умеешь, лучше корявенький, но результат, или даже попытка и провал, чем вообще никакого результата!
Результат в бизнесе формируется из 7-ми вещей:
- Наличие потребности/боли.
- Продукт (комплекс действий + товар), который «закрывает» потребность.
- Толковый руководитель бизнеса.
- Толковые сотрудники (проекция мышления руководителя).
- Толковый маркетолог.
- «Упаковка» бизнеса и продукта (не важно оффлайн или онлайн).
- Реклама.
Это как химическая формула — убери из неё какое-либо значение и «реакция не произойдёт», насыпь какого-нибудь составляющего меньше, чем нужно по граммам, оно конечно там побулькает, но ожидаемой реакции (результата не будет).
Если нет Продукта и Толкового руководителя бизнеса, то ты там хоть «заупаковывывайся», и даже если Рекламу настроит Гуру трафика всея Руси — ничего не будет! От слова совсем!
Будет рентабельный «по экономике» Лид, но не будет продаж и допродаж, или будут «ужиматься» деньги на инвестиции в трафик. Неадекватные ожидания заказчика, ставшие обыденностью:
«Только запустились месяц назад — где же мои мильёны?!» — будут разбиваться об обыденную такую реальность: прошло то время, когда можно было вложить в директ 1 рубль, а получить 100 рублей. Очень мало в наше время низкоконкурентных ниш с такими цифрами сразу с ходу (инфобиз не берём).
Или проблемы отдела продаж будут пытаться «вешать» на маркетолога с формулировкой «Клиенты не те, что-то продаж нет», ну и маркетолог смотрит/анализирует — а там цена на «то же самое» что и у 100500 компаний вообще не в рынке! Или менеджер не может двух слов связать и не разбирается в продукте.
Или в онлайн-чате оператор на вопрос клиента: «Сколько стоит, что можно придумать, посоветуйте?» — отвечает: «Посмотрите на сайте, выберите в каталоге!» Что, блин?
А зачем тогда вообще «выплёвывается» этот виджет с текстом «Если у Вас будут вопросы, задайте их нам»? Чтобы некомпетентный балбес, которому наплевать и на бизнес, и на клиента, лишь бы ничего не делать, отправил с сайта на сайт! Мдааааа…. Вот и продают со скрипом, чисто на уровне статистической погрешности.
Бывают конечно случаи, когда можно «вывозить» тупо на упаковке, и у меня такие случаи были. Но это всё «краткосрочно», всё равно в долгую это «загнётся» и стабильно работать и развиваться не будет.
Если есть толковая «Упаковка Продукта», но нет Целевого трафика (не трафика потенциальных клиентов, а трафика ЦЕЛЕВЫХ, т.е. имеющих «ЦЕЛЬ» решить свою проблему в конкретное время конкретными средствами) — ничего не будет работать.
Если есть толковый онлайн или оффлайн трафик, который ведёт на дерьмовую упаковку дерьмовым продуктом — тоже ничего не будет работать!
Самый качественный и «умный» инструмент помощи продаж, будь то сайт или маркетинг-кит, в руках дурака превращается в груду металлолома. Хорошим он от этого быть не перестаёт, но ни черта не работает.
Не нужно путать причину продаж с «инструментом помощи продажам».
Есть и другие…
Ребята, которые прошли свой путь сами, и на опыте и ошибках «сделали себя» и свою компанию. Они держат слово. Не жадничают и не зажимают прибыль, которую ты помог им заработать, и так же вложил силы и «часть себя» в их дело. Таких в разы меньше, но поверьте — они есть. С одним из таких людей мы ведём дела в роли партнёров по бизнесу уже 3 года.
По началу конечно же были стычки, притирались, «кусались», «ставили себя друг перед другом», но потом желание зарабатывать и здравый смысл взяли верх. Честные открытые отношения, с уважением к личности и интересам друг друга. Недавно был у партнёра на свадьбе и сидел за столом с его «близкими», даже получил право «первого слова», когда пришло время поздравлять молодых)) И это было очень приятно.
Когда мы познакомились с Романом, у него был снят в аренду маленький цех, где он делал бытовки. У него был 1 работник и инструмент на 50 тысяч рублей. Сейчас работников 8, офис + цех, 3 токарных станка стоимостью в 1,2 млн, 1 сверлильный и ещё какой-то, + инструмента на сумму около 300-320 тысяч. Товары в наличии под склад, постоянные оборотные средства, расширение ассортимента в 3-ёх направлениях деятельности. Недавно он сыграл свадьбу на 350 т.р. + поменял свою старенькую Камри 93 года за 50 тысяч в базарный день на Ниссан Вингроад 2002 года за 300 т.р. (японцы этих годов самые «смачные» по качеству). И всё это НЕ В КРЕДИТ.
Причина всегда в «голове» руководителя, т.к. любой бизнес, равно как сотрудники и партнёры — это «отражение», проекция образа мышления его «создателя». Если в бизнесе бардак и разруха, значит и в голове то же самое.
В заключение:
Уделяйте внимание предварительной диагностике не только ЦИФР бизнеса, но и диагностике «головы его директора», она зачастую выдаёт всё намного раньше цифр, и помогает спрогнозировать будет ли толк от совместной работы или лучше отказаться сразу, чтобы не трепать себе нервы. Продать услугу гораздо проще, а вот выполнить обязательство комфортно для обоих сторон и чтобы это было результативно — совсем другое, и в этом вся соль.
Конечно, когда Вы только начинаете и нужно наработать опыт, любой клиент который платит, покажется нормальным. Но тут кроется нюанс, его не учесть на уровне начинающего пока не «осознаешь»: большинство «варится» в закрытой системе Я + Заказчик, где есть только 2 стороны (2 правды). Глупость заказчика и субъективная оценка вашей работы по неадекватным критериям здорово «роняет самооценку» начинающих ребят. В начале пути это может сильно тормознуть развитие, как следствие — и Ваши результаты.
Фильтровать клиентов надо на любом уровне! Чаще лучше прислушаться и научиться на чужом опыте, принять некоторые «принципы жизни» на веру, чем получить «граблями» по своему лицу!
Если Вы будете «хватать» клиента из слабости, заведомо понимая что удачи не видать, но нужны деньги — получите «граблями», и будет очень больно. Чтобы этого не происходило — всегда имейте «финансовую подушку».
Если её нет — попробуйте создать! Но это уже совсем другая история…
