Или, как научить не только «латать дыры», но и «растить бизнес» клиентов и партнёров!
Если брать сферу digital, то это утверждение актуально вдвойне!
Интернет — динамическая среда, как и весь мир в целом. Невозможно получить «статические» знания, которые будут актуальны постоянно! Меняется подход, меняется инструментарий, меняются потребители интернет-товаров и услуг!
Если для примера взять Web-аналитику — постоянно выходят новые инструменты, Big Data развивается, и все «Киты рынка» давно уже работают по схеме DDM (Data Driven Marketing) — Маркетинг на основе данных!
Когда рекламный бюджет составляет 1-2 — 40 млн. руб./мес., уже не получится полагаться на «ощущения» от того, что реклама работает «норм». Цена ошибки или бездействия слишком высока!
Вот простой пример из одного моего партнёрского бизнеса:
С трафиком всё ясно. Есть куда расти, есть что оптимизировать.
А вот если «копнуть» аналитику дальше, то тут уже становятся понятны неочевидные с «внешнего контура» вещи:
Конверсия Отдела продаж составляет 10,15% в среднем за 3 месяца! То есть простым языком, 90% заявок, менеджеры тупо «просирают», по неизвестным причинам!
Что с этим делать?
Нужно понять эти причины! А потом разработать стратегию по их устранению!
Они могут быть разные:
- Менеджеры не могут связать двух слов по телефону;
- Хамят клиенту, или не дожимают его;
- Не реагируют на звонки быстро;
- Не «закрывают» возражения и не знают как «парировать» аргументы: «У Вас дорого», «Хочу то не знаю что», «А скидку дадите?», «Мы будем думать!», «У других дешевле» и т.д.
Как это понять и определить?
Послушать записи разговоров по Коллтрекингу, выписать «мины» в разговоре, которые негативно влияют на «закрытие» клиента. Понять общую картину: «Что реально говорят и отвечают клиенты».
Далее нужно:
- Почитать переписку с клиентами в Почте.
- Изучить «продающие материалы» отдела продаж и понять есть ли проблема там, и если есть, как это доработать.
- Поприсутствовать 1-2 дня в отделе продаж и посмотреть ситуацию «изнутри».
- Позвонить как «тайный покупатель» и самому проверить компетентность своих менеджеров или менеджеров партнёров/клиентов. Заранее «проработав легенду», как будто Вы реальный клиент с реальной потребностью. Узнаете много нового и интересного про свой отдел продаж!
- Поработать с менеджерами и обучить их продажам на примере реальных обращений, отработать типовые возражения клиентов, написать инструкцию по бизнес-процессам (как проходит воронка и какие действия должен делать менеджер для успешной продажи), максимально автоматизировать бизнес-процессы.
Если один менеджер продаёт на 1,5 млн, а остальные 3-ое на 500 т.р, надо быть идиотом, чтобы хоть какая-то ерунда могла отвлекать этого 1-ого менеджера от его работы. Нужно создать ему максимальные условия! А главное понять: Что этот менеджер делает такого, что не делают другие! Сформировать из этого инструкцию и обучить остальных.
А теперь самое интересное:
При конверсии ОП в 10,15% за 3 месяца было сделано около 2 218 000 рублей выручки.
Если вышеописанными действиями, мы поднимем конверсию отдела продаж с 10% до 20%, т.е. будут закрываться не 40 заявок из 400, а 80 заявок.
Тогда выручка при среднем чеке в 63 473 рублей вырастет: 63 473 рублей*80 заявок = 5 077 840 рублей
С 2,2 млн до 5 млн. рублей в месяц!
Сколько стоят данные действия для руководящего состава в плане сторонних расходов, на рекламы, трафики, и прочую байду?
Ровно 0 рублей!
Именно так!
Мозги вообще такая штука, если их прокачивать, позволяет:
- Меньше тратить;
- Вас сложнее обмануть;
- Больше зарабатываете;
- Проще живётся;
- и т.д.
Поэтому, инвестиция в себя и своё развитие— это самая выгодная инвестиция!
Для фактического результата в деньгах, важно видеть и понимать «всю картину целиком»!
Не понимая «весь контур», смотря сквозь «замочную скважину» только трафика, даже если Вы его мега супер оптимизируете — это снизит лишь рекламные затраты! То есть «подлатает дыры», но никак не повлияет на выручку кардинально!
И будет всё так перетекать из месяца в месяц, будут оптимизироваться объявления, ключевики, теститься картинки, оптимизироваться CPO (цена сделки), CPL (стоимость лида).
Да, будем экономить 60-70 тысяч. Нормальный бонус к прибыли! А глобально — толку-то? Когда зарабатывать деньги и хорошо жить хочется сейчас!?
Аналитика — это не только «Латание дыр» и «тушение пожаров», но и поиск «прецедентов» (слабых мест и точек роста). И причём это нужно делать НА ВСЕХ УРОВНЯХ воронки продаж!
Сейчас уже недостаточно быть «узким спецом», который умеет только «пилить контекст». И приговаривать при этом — я буду больше времени уделять одному направлению и буду в нём лучше других! Ну-ну….
Если тебе будут ставить «узкую задачу» и «узкую зону ответственности» — тогда такой подход вполне себе возможен и даже хорош! НО! Такой человек, всегда будет только РАБОТНИК! И неважно, работает он «На Дядю» или на того же «Дядю» только на фрилансе, думая, что он работает «На себя».
Партнёрам по бизнесу, не получится ответить в «формате»: Идите лесом ребята, я свою зону ответственности закрываю, а дальше не моя головная боль!» А знаете почему? Да потому что деньги-то делятся между партнёрами исходя из прибыли, а не из того, кто сколько «пошевелился»!
И если прибыли нет — её нет у всех! И пофигу что конкретно Вы классно «закрыли свой участок работ». А Факт останется фактом — прибыль не растёт! Партнёры не хотят шевелится? Это уже другой вопрос! Может они просто не знают «Как» или не видят «где копать». Помогите им!
Вы никогда не научитесь боксу по книге-самоучителю, или у тренера, который никогда не стоял на ринге!
В интернете есть абсолютно вся информация, которую только можно представить. Но вот нюанс — вся она разрозненна и там только академическая теория, ну и где-то немного практики, но на простых, оторванных от реальности примерах.
Человек не может научить тому, что сам не практикует!
Хотите прокачать навыки Аналитики и получать от неё конкретные результаты в деньгах в своём бизнесе или бизнесе заказчиков?
Ознакомьтесь с Авторским бесплатным курсом «Яндекс метрика для бизнеса»
Всем, кто хочет получить понимание того, как анализировать показатели, с тем, что происходит «после» запусков разного рода «продвиженческих» историй, когда вы запускаете трафик куда-либо (не обязательно это может быть сайт, всё это можно делать и в оффлайне) — будет очень полезно посмотреть курс, который я записывал в 2018 году.
Ценность курса именно в передаче «логики рассуждений», чтобы новички сразу на нормальном уровне понимали — как «подходить» к вопросу анализа любых данных, так как понимание именно «Принципов» — это самое главное.
